Le baromètre 2011 de la fonction commerciale présente les résultats d’une étude menée auprès des DCF (Dirigeants Commerciaux de France), du lectorat du magazine « Action Commerciale », et du vivier des anciens d’une école de commerce spécialisée dans les métiers de la fonction commerciale (groupe IDRAC).
Cette enquête de terrain a été réalisée en juin 2011 auprès de 500 décideurs commerciaux et chefs d'entreprise par un questionnaire envoyé par courriel. Tout secteur d'activité et toute taille d'entreprise confondue garantissant la représentativité de cette étude sur les métiers de la fonction commerciale.
Elle confirme une nette reprise des embauches commerciales à l'issue de la crise de 2008/2009 et constate l'engouement retrouvé pour l'embauche des jeunes diplômés commerciaux. Il est possible aujourd'hui d'affirmer que la fonction commerciale a retrouvé dans les entreprises de toute taille et de tout secteur, le rôle moteur qui a été le sien dans la période 1995/2006.

Nette reprise dans le recrutement des commerciaux…
• 53% des entreprises sont en cours de recrutement
• 45% des TPE (moins de 10 salariés) déclarent leur intention d'embaucher au moins un commercial
• Mi-2009/ mi-2011, les entreprises reprennent les embauches de commerciaux, à un rythme comparable à la période 2005/2007, qui avait été la plus faste depuis le crise de 1993.
• la population commerciale augmente constamment : 670.000 en 1990, 750.000 en 2006, 800.000 en 2010
• Dans une entreprise sur 5 (19%), la force de vente croît plus vite que le chiffre d'affaires: ce taux monte à 22% pour les entreprises de 10 salariés et plus

L'impact de la crise de 2008/2009 est désormais résorbé : dès le dernier trimestre 2009, l'embauche des commerciaux confirmés avait retrouvé son niveau de 2007. Les recrutements constatés dans la fonction commerciale cette année ne sont donc plus une compensation du gel des embauches pendant la crise, mais relèvent d'une volonté d'investissement des entreprises sur les compétences commerciales.


Commerciaux débutants : un marché très porteur…
Les recrutements de commerciaux débutants ont retrouvés leur niveau d'avant-crise; 62% des entreprises ont recruté des commerciaux débutants sur les deux dernières années (67% en excluant les entreprises commerciales de moins de 10 salariés) et ce, malgré une frilosité accrue au plus fort de la crise: fin 2009, seules 37% des entreprises avaient déclaré leur intention de recruter des commerciaux débutants sur 2010/2011 (40% en excluant les entreprises de moins de 10 salariés).

Plus d'une entreprise sur deux (60%) privilégie les qualités comportementales pour la sélection d'un débutant à un poste de commercial.
20% privilégient une première expérience commerciale de terrain (stage, alternance) et 20% le diplôme d'une école de commerce. La durée des études n'est citée comme premier critère que par 4% des entreprises.

Les TPE apprécient les études commerciales qui garantissent un minimum d'opérationnalité immédiate (30% le placent en premier rang, contre 16% pour les entreprises de plus de 10 salariés).

L'apprentissage et l'alternance sont plus valorisés par les entreprises de plus de 50 salariés que par les PME/TPE (21% placent une première expérience commerciale de terrain au premier plan, contre 10% des PME/TPE).


Les compétences commerciales attendues…

Les compétences attendues d'un commercial sont variées tout en restant classiques et couvrent de plus en plus le champ complet de la relation-client :
• Compréhension des attentes du consommateur final (93% des répondants considèrent la compétence comme très importante)
• gestion du temps (89%)
• connaissance des produits (85%)
• techniques de négociation (84%)
• connaissance du marché et de la concurrence (75%)
• maîtrise des outils informatiques (60%)
• élaboration du plan d´action commercial (57%)
• optimisation les outils du marketing direct (29%)

D'autres compétences sont apparues depuis quelques années :
• Compétences liées aux NTIC (placées par 57% des entreprises en premier ou deuxième rang)
• La culture générale (55%)
• La compétence financière et la compétence au management viennent loin derrière (32% et 31%)

Interrogées sur les moyens à mettre en œuvre pour accroître la performance commerciale, les entreprises privilégient :
• Des commerciaux plus compétents et mieux formés (67%) plutôt que plus de commerciaux (22%)
• De meilleurs outils de connaissance du marché (41%) plutôt que de meilleurs outils interactifs de communication / client (35%)


Rémunération des commerciaux : progression constante de la part variable…
La part variable de la rémunération des commerciaux a augmenté sur les 2 dernières années dans 32% des entreprises, et a diminué dans 14% d'entre elles; 42% des répondants considèrent que ce pourcentage devrait croître dans les deux années à venir.

Dans 52% des cas, la part variable se situe entre 10 et 30% de la rémunération totale. Elle ne dépasse la moitié de la rémunération totale que dans 4% des entreprises interrogées.

La commission (% du CA ou des ventes réalisées) n'est le seul mode de rémunération variable que dans 34% des entreprises interrogées. Elle cohabite avec diverses formes de prime, individuelle ou collective dans 42% des entreprises. La prime est la seule forme de variable dans 18% des entreprises.

VOIR AUSSI :
LES METIERS COMMERCIAUX DANS LA VENTE

LES QUESTIONS POUR RECRUTER UN COMMERCIAL...