Si votre objectif est d’utiliser efficacement le téléphone comme un outil privilégié de relance des impayés :
- Savoir structurer son entretien téléphonique
- Savoir organiser le traitement et le suivi des retards de règlements
- Savoir mener la vente à son terme
- Savoir préserver la relation commerciale

Ce stage de formation : « comment réussir la relance des impayés ? » est fait pour vous ! Il s’adresse aux commerciaux, agents de recouvrement, assistantes et collaborateurs des services commerciaux, administration des ventes, comptabilité clients.


L’itinéraire Pédagogique de cette formation sur la relance des impayés :

-1/ Valider l’objectif du stage de formation :
Qu’est-ce qu’un contrat, un impayé et quel en est l’enjeu ?
Les causes réelles des impayés,
Les conditions de règlement, la prévision du risque et le cadre juridique du recouvrement,
Accepter et assumer sa mission « d’encaisseur »,
Le téléphone : ses qualités, ses contraintes et ses exigences,
Pourquoi l’outil du téléphone pour relancer des impayés a-t-il de l’impact et beaucoup d’intérêt ?

-2/ Transmettre une méthodologie :
Avoir un dossier client complet,
Préparer par écrit son objectif d’appel et l’annoncer sans détour,
Les expressions et les mots positifs à utiliser : ce qu’il faut changer dans notre langage habituel pour être précis et concis,
Comment joindre le client « toujours absent », les répondeurs, les portables ?
Ecouter activement, noter et poser les bonnes questions,
Reconnaître les vraies raisons de l’impayé et faire rechercher par le client des solutions,
Savoir rappeler au client son unique engagement au moment de la signature du bon de commande,
Les solutions spécifiques pour garder la maîtrise de l’entretien et pour vérifier la bonne foi du client,
Traiter les réclamations : comprendre, rester cohérent et responsable,
Rechercher des solutions adaptées,
Négocier la solution pour aboutir à un accord : savoir dire « NON » sans perdre le client et savoir dire « OUI » sans perdre de l’argent...!
Conclure l’appel par un résultat concret : un accord avec implication et engagement du client,
Le coût de l’impact des retards de paiement sur la trésorerie de l’entreprise, d’une relance, d’une action contentieuse :
comment y remédier au moment de la signature du contrat ?

-3/ Travailler sur notre comportement et acquérir les bons réflexes :
Etre droit au but, ferme et tenace,
Oser dire les choses, ne pas culpabiliser, adopter un discours efficace et des attitudes idéales.

-4/ Organiser sa gestion matérielle des impayés :
Les informations et les outils nécessaires à sa réussite,
Créer et gérer de façon rigoureuse un système de traitement et de suivi des impayés jusqu’à la réception des règlements (échéancier, les différentes lettres de relance, tableau de bord, ...),
Transmettre les informations et impliquer les autres services.


La pédagogie de ce stage repose essentiellement sur :
- Des cas pratiques : des mini-sketches pour auto-suggérer chaque point de méthode et apporter ainsi une meilleure mémorisation, de nombreux jeux de rôle magnétoscopés pour assimiler la méthodologie.
- Des travaux de groupe pour bâtir en commun une structure d’entretien efficace en relance d’impayés, des outils de suivi, ...
- Des appels en réel sur des cas concrets : Il est nécessaire que chaque participant apporte au minimum 5 dossiers clients complets (bon de commande, facture, rappels et lettres de relance, encours client, enquête client, …) qui sont en retard de règlement.


La durée de la formation est de 3 jours (2+1). Cette formation intensive se déroule sur 2 journées consécutives au sein même de votre entreprise. Une troisième journée est organisée un mois après pour revenir sur les engagements individuels de chacun, mesurer l’impact de l’intersession et répondre à trois questions :
- Qu’avez-vous mis en application ?
- Quels ont été vos succès et pourquoi ?
- Quels ont été vos échecs et comment y remédier ?


Quel est le prix de cette formation efficace ?
Le coût pédagogique de cette formation est au prix ultra-compétitif de 1 150€ HT/jour pour une dizaine de participants (de 3 à 10 personnes), soit 3 450€ HT pour les 3 jours de formation au sein de votre entreprise. Les frais de déplacement, d’hébergement et de restauration de l’animateur sont en sus.
Pour vous faire rembourser intégralement par votre OPCA, une convention simplifiée de formation professionnelle continue sera établie. Si besoin est, je vous guiderai dans vos démarches.