Quel doit-être notre taux de transformation ?
Sur 10 appels téléphoniques, combien obtenons-nous de rendez-vous ? Soyons certains que si nous faisons correctement notre prise de rendez-vous téléphonique, nous obtiendrons l'entretien. Quatre sur cinq des appels téléphoniques auprès de clients sont couronnés de succès lorsqu'ils sont correctement faits. La réussite auprès de prospects peut atteindre 80 %, voire 100% avec un fichier bien qualifié et en pratiquant la méthode et les conseils qui suivent, extraits du Livre d’auto-formation en téléprospection de Frédéric Chartier, consultant formateur expert en prospection téléphonique : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? ». Notre envie et surtout, notre persévérance, renforcent nos chances de succès. Ceci doit d’autant nous motiver qu’un rendez-vous qualifié aboutit dans la majorité des cas à une première commande.

Le livre sur la PROSPECTION TELEPHONIQUE...
Vous trouverez dans ce livre les clefs pour prospecter par téléphone avec succès, obtenir de nombreux rendez-vous et renforcer votre envie de gagner de nouveaux clients, grâce à une méthodologie pertinente et efficace. Par ce guide d’autoformation vivant et non professoral sur la prospection par téléphone, vous allez acquérir les bons réflexes et automatismes, et surtout une aisance naturelle pour obtenir des rendez-vous qualifiés. Au travers de nombreux exemples et situations réelles, l’auteur vous livre avec pragmatisme des solutions concrètes et détaillées sous la forme de phrases, répliques et expressions pratiques pour réussir vos prises de rendez-vous par téléphone...
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Votre taux de transformation d’appels téléphoniques en prise de rendez-vous est de 10% à 15% ?
Sur 100 « contacts argumentés », 10% à 15% de transformation c'est bien, en tout cas dans le cadre de la prise de rendez-vous. Pour la vente, suivant sa complexité, il faudra peut-être plusieurs étapes, et le taux peut varier énormément. Si vous êtes à moins de 10% de taux de transformation, c'est que votre offre n'est pas présentée comme assez attractive. Il faut donc changer vos mots, et surtout insister sur les avantages que cette offre apporte au client final. N'oubliez pas aussi de faire des phrases courtes, et sans dépasser 2-3 minutes.

Combien devons-nous passer d’appels téléphoniques pour réaliser une vente par téléphone ?
Une étude à grande échelle sur des centaines d'Entreprises qui vendent à des milliers de clients grâce à des dizaines de milliers d'appels téléphoniques a été réalisée par le « Sales & Marketing Executives Club » de Los Angeles. Cette vaste étude nous livre notamment le nombre d'appels téléphoniques qu'il faut passer en moyenne pour réaliser une vente, même si la vente se conclut pendant un rendez-vous physique. Attention, nous parlons bien de « ventes par téléphone », ce qui est légèrement différent de la prospection téléphonique. « Légèrement » car après tout, la prospection consistant à obtenir un rendez-vous est le premier acte de la vente (vendre par téléphone à son interlocuteur l'acceptation d'un rendez-vous).

Voici les résultats :
• 2% au 1er appel téléphonique (2% des ventes se font suite à 1 seul appel !)
• 3% au 2ème appel téléphonique (3% des ventes se font suite au 2ème appel !!)
• 4% au 3ème appel téléphonique (4% des ventes se font suite au 3ème appel !!!)
• 10% au 4ème appel téléphonique (10% des ventes se font suite au 4ème appel !!!!)
• 81% au 5ème appel téléphonique (81% des ventes se font suite au 5ème appel !!!!!)

Retenons que l'énorme majorité des ventes au téléphone se fait au 5ème appel téléphonique. L'avenir dans les affaires appartient donc clairement à ceux qui persévèrent. C’est la recommandation de Frédéric Chartier, consultant formateur expert en prospection téléphonique, dans son livre : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? », page 130 : « soyons persévérants, n'hésitons pas à téléphoner plusieurs fois pour joindre notre correspondant, même si le message a déjà été transmis. La ténacité paye toujours et permet de créer un lien plus étroit, plus personnel qui incite la secrétaire a mieux plaider notre cause auprès de celui qu’elle protège : son patron. Il nous faut rappeler l'interlocuteur que l'on désire joindre s'il est absent, durant la même journée, jusqu'à ce que l'on ait pu l'obtenir, sans toutefois indisposer sa secrétaire. La patience et la courtoisie sont toujours récompensées. Je me demande pourquoi tant de vendeurs téléphonent une première fois dans une entreprise, et, s'ils n'obtiennent pas le contact, abandonnent et ne rappellent même pas une seconde fois. Le premier appel dans ce cas a été parfaitement inutile. Méditons cette statistique : sur 100 appels refoulés une première fois, 20 représentants appellent une seconde fois, 4 appellent une troisième fois, seulement 1 appellera une quatrième fois ! Soyons celui-là ! »

John Cameron Aspley, fondateur en 1916 de la Dartnell Corporation aux États-Unis, donnait ces statistiques :
• 48% des commerciaux abandonnent après le 1er appel téléphonique
• 24% des commerciaux abandonnent après le 2ème appel téléphonique
• 12% des commerciaux abandonnent après le 3ème appel téléphonique
• 6% des commerciaux abandonnent après le 4ème appel téléphonique
• 10% des commerciaux abandonnent après le 5ème appel téléphonique

En conclusion : 81% des ventes sont obtenus par les 10% des commerciaux qui vont au-delà du 5ème appel téléphonique.


Pour augmenter votre taux de transformation du nombre de contacts téléphoniques argumentés en prise de rendez-vous par téléphone, offrez-vous le Livre d’auto-formation en téléprospection « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? » de Frédéric Chartier, consultant formateur expert en prospection téléphonique :

Le LIVRE sur la PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

« Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? » de Frédéric Chartier en vente exclusivement sur boutique.frederic-chartier.com Descriptif - Sommaire - Extraits

Vous aurez ainsi avec ce livre toutes les armes pour savoir à quelle catégorie de commercial ou téléprospecteur vous souhaitez appartenir. Pour illustrer cela, je vais vous confier une petite anecdote : en tant que consultant formateur de la SFAP (Société de Formation Active Personnalisée), je rédige des propositions de formations commerciales pour des prospects qui me consultent souvent par le bouche à oreille et aussi par mon site internet http://www.frederic-chartier.com Ces prospects me mettent en compétition avec souvent 3 à 5 concurrents (ce qui est parfaitement naturel bien sûr et même plaisant pour un commercial qui vends des formations commerciales). Après avoir émis ma proposition, je rappelle le prospect le jour que nous avions convenu pour connaître son avis (au passage c'est un petit truc de commercial : décidez toujours avec votre prospect de la date de rappel, ce qui évite de se demander si c'est trop tôt ou trop tard pour rappeler). Et bien très souvent le prospect me confie que je suis le seul à le rappeler. C'est ahurissant ! De la même façon, en prospection téléphonique vous devez persévérer : les chiffres le démontrent et en plus, vous faites clairement la différence avec la concurrence.

Lire : « Quand téléphoner en prospection téléphonique pour prendre des Rendez-Vous ? »