Les yeux… Le regard du vendeur pour réussir ses ventes !

Pour réussir ses négociations commerciales, le regard du commercial est, à mes yeux (celui d’un vendeur), déterminant au premier contact dans l’entretien de vente. Avant même qu'aucune parole n'ait été échangée, c'est le regard du vendeur qui va créer sur l'acheteur cette première impression, sympathique ou non, qui ne cessera de l'influencer tout au long de la vente. Quelle est la vraie puissance d’un regard ? Comment doit-on regarder ses clients pour réussir ses ventes ?

Le regard est le moyen le plus direct d'expression de la personnalité d’un commercial. On peut parler avec son regard, car il est l'expression muette de nos sentiments et certains regards en disent souvent plus long que toute une conversation.

D’ailleurs les expressions sur le regard ne manquent pas ! Un regard fuyant, un regard perdu, un regard méprisant, être déshabillé du regard, un regard malicieux, un regard admiratif, un regard triste, un regard qui tue, se regarder dans le blanc des yeux, un droit de regard, un regard de braise, un regard vendeur, …

Les yeux sont faits pour voir, ils sont aussi faits pour être vus…

En PNL (Programmation Neuro Linguistique), un regard tourné vers la gauche ou vers la droite a une signification. En effet, les mouvements des yeux précèdent l’expression verbale de la pensée. Ainsi, si votre interlocuteur tourne ses yeux en haut à gauche, il voit quelque chose qui n’a pas été vu avant (image construite), si par contre, il tourne ses yeux en haut à droite, il se souvient de quelque chose de déjà vu (mémoire visuelle). Tout cela du point de vue de l’observateur et en partant du principe que votre interlocuteur est droitier ; s’il est gaucher, les mouvements sont inversés. Evitez en rentrant chez vous après la lecture de cet article de donner une raclée à votre épouse parce qu’elle a regardé à sa droite lorsque vous lui avez posé la question : « Comment a-tu occupé tes soirées durant mon absence ? ». Enfin si elle est droitière, elle l’aura peut-être mérité !

De la même façon, la taille de votre pupille vous trahit ! Physiologiquement, notre pupille se rétracte face à une forte luminosité et se dilate dans la pénombre. Maintenant, à lumière constante, votre pupille va se dilater et se rétracter en fonction de vos émotions. Une pupille dilatée est un signe d’ouverture… Dans certaines publicités « presse », les pupilles des mannequins sont artificiellement agrandies pour leur donner un côté plus avenant. Dans le film « Le silence des agneaux », le réalisateur a injecté des collyres dans les yeux des acteurs pour donner plus de vraisemblance à la scène du premier contact entre Jody Foster et Anthony Hopkins. Anthony Hopkins a la pupille complètement dilatée et nous donne l’impression qu’il va attirer Jody Foster trop près de sa cellule. Ses yeux bleus font d’autant plus ressortir les grands ronds noirs de ses pupilles. Jody Foster, quant à elle, a des pupilles complètement rétractées telles des pointes d’épingles qui traduisent un sentiment de dégoût et de peur face à cet Hannibal. La scène se déroulant dans les sous-sols d’une prison, avec une lumière très faible, il est impossible d’avoir naturellement d’aussi petites pupilles !

« Chacun de nous ignore la couleur de l'iris de presque tous ses amis. L'œil est regard : il n'est œil que pour l'oculiste et pour le peintre. » André MALRAUX - Les voix du silence -

Enfin, toujours sur la puissance d’un regard, amusez-vous, lors d’une soirée, à fixer intensément une personne à une vingtaine de mètres qui vous tourne le dos. Tôt ou tard (j’espère tôt pour vous !), la personne se sentant observée se tournera vers vous et vous n’aurez plus qu’à lui adresser un sourire… et plus si affinités ! ! !

Antoine Luzy, dans son livre « la puissance du regard », évoque différentes expériences sur les effets d’un regard fixe sur des animaux. Il aurait lui-même expérimenté l’action du regard fixe sur des grenouilles…Celles-ci meurent au bout de 10 minutes d’épreuve par manque de résistance psychique !

Le professeur Rahn, de l’université de Corwell, spécialiste de la bactériologie, a constaté qu’il existait dans le regard humain des radiations assez puissantes pour tuer des cellules actives de levure !

Ou encore, le regard de Napoléon avait une telle puissance de pénétration qu’il était très difficile de lui résister et, lorsqu’il fixait un de ses soldats, celui-ci se mettait à trembler de tous ses membres, non de crainte, mais d’émotion.

Si les yeux sont « les fenêtres de l'âme », le regard en est le reflet de la lumière intérieure. Nos yeux parlent de nos sentiments, de nos envies et passions, de nos approbations ou réprobations, d’attraction ou de répulsion, de droiture ou de fourberie. Il est difficile, voire impossible, de déguiser un regard de haine, de dissimuler le vrai caractère du regard. L’œil donne la vie au visage, c'est lui qui permet le contact direct entre deux esprits. C'est l'agent de transmission de la pensée : pour qu'un regard dégage véritablement la sympathie, l'énergie et la franchise, il faut donc que l'on éprouve réellement ces sentiments. Au moment de la prise de contact avec le client, avant même qu'aucune parole n'ait été échangée, c'est le regard qui va créer sur l'acheteur cette première impression, sympathique ou non, qui ne cessera de l'influencer tout au long de la vente.

La rencontre de deux individus est avant tout la rencontre de deux regards…

C’est dans vos yeux que le prospect cherchera d’instinct à lire, à deviner vos pensées, votre état d’esprit, votre envie de le séduire, de l’écouter.

Alors, ayez un regard franc, fixez votre interlocuteur droit dans les yeux et dilatez vos pupilles en pensant que vous aimez votre interlocuteur !