La fameuse question « alternative » :

- « Vous préférez patienter ou vous rappelez dans quelques instants ? » (comprendre = débrouillez-vous ! Dans tous les cas, ce n'est ni à moi de prendre votre message, ni à moi de vous rappeler...)

- « Je vous mets le rouge ou le bleu ? » (Peu importe ! Je vais vous forçer la main... Vous allez acheter parce que vous ne savez pas dire « NON » ! )

- « Préférez-vous que nous nous rencontrions mardi à 15 heures ou bien vendredi matin ? » (Sacré détour pour faire accepter le principe d’un rendez-vous...)

La question alternative se veut proposer un choix à l'interlocuteur entre deux possibilités, l’utilisateur fait preuve de « forcing », voire d’une certaine manipulation :
- il fait croire à son interlocuteur qu'il a le plaisir de décider, de s’affirmer, ... (manipulation)
- il considère l’objet principal comme acquis et centre la conversation sur l’accessoire (vente forçée).

Le choix inconscient qui se pose à l'interlocuteur ne serait plus : « Oui, je vais le recevoir » ou « Non, je ne vais pas le recevoir », mais : « Suis-je libre mardi à 15 heures ? » ou bien « Puis-je lui consacrer du temps vendredi matin ? »

Dans les restaurants bon marché, la technique de l’alternative a permis aux restaurateurs d’augmenter de 17% leurs chiffres d’affaires. Le choix « fromage ou dessert ? » faisait oublier au client qu’il pouvait passer directement au café !

J'ai le sentiment, aujourd'hui, que cette fameuse alternative ait « fait son temps » !

L'alternative a fait son temps !


D'une part parce qu'aujourd'hui les choix sont de moins en moins binaires : l'interactivité va à l'encontre de cet enfermement.
D'autre part parce que les consommateurs (particuliers et professionnels) sont plus éduqués et par conséquent moins crédules et moins réceptifs aux techniques d'approches « agressives » et manipulatrices. La technique de l'alternative est alors perçue comme un « truc », un piège qu'il s'agit d'éviter.

La conclusion d'un entretien, téléphonique ou en face à face, sera d'autant plus efficace que l'interlocuteur aura l'impression de choisir vraiment (cf. « Savoir conclure une vente »).

Le marchand de tapis ou le cuisiniste affamé de contacts disparaissent heureusement du fait même de la pauvreté de leur démarchage...
Aujourd'hui on ne démarche plus : on donne envie à l’autre de nous recevoir ! Avant de lui donner envie d'acheter...