Chargé du développement du chiffre d’affaires de son employeur, le commercial doit veiller chaque mois à la réalisation de son objectif en terme de ventes ou de marges dégagées. Certes difficile, car le plus souvent générateur de stress, le métier de commercial est enrichissant et peut être très rémunérateur. Lors de son intégration dans l’entreprise, après une formation d’une durée variable entre une semaine et un mois, le commercial débute son activité « sur le terrain ». Dans la plus grande majorité des cas, son employeur lui fournit un fichier clients de taille réduite qu’il lui faudra étoffer par la suite. Ces dernières années, le blason de cette profession tend à se redorer. Le commercial n’est plus considéré comme un vendeur hâbleur et sans scrupule, mais davantage comme un conseiller, un interlocuteur de qualité qui peut s’enorgueillir de compétences techniques pointues qu’il met au service de ses clients. Aujourd’hui, les recruteurs recherchent des candidats commerciaux à tour de bras dans bon nombre de secteurs d’activité aussi disparates que les assurances, la banque, l’automobile ou l’informatique. Pour espérer être sélectionnés, ces commerciaux seront, de préférence, dotés des ingrédients de la réussite, à savoir un goût prononcé pour la négociation et de solides connaissances techniques.


Le fabuleux métier des Commerciaux

Le métier de commercial oscille entre savoir-faire…
Avec l’évolution des modes de consommation et des mentalités, le métier de commercial a bien changé. Aujourd’hui, les clients, plus avertis, attendent de leur interlocuteur une expertise affinée. Il est ainsi souvent demandé aux candidats en lice une double casquette commerciale et technique. Si les diplômes de niveau bac + 2, de type BTS Management des Unités Commerciales ou BTS Négociation et Relation Clients ont la cote sur le marché de l’emploi dans ce domaine, les titulaires d’un bac + 5 ont véritablement une carte à jouer, les employeurs appréciant tout particulièrement les étudiants issus d’une école de commerce ou d’une école d’ingénieur. Car justement, ces derniers se sont constitués, grâce à leurs cursus, de précieux bagages, à la fois théoriques et pratiques, qui peuvent leur permettre de postuler à des emplois aux contenus très variés. La vente est d’ailleurs devenue l’un des premiers débouchés pour ces jeunes diplômés. Il est vrai que c’est un univers très formateur où l’apprentissage est quotidien. Rencontrer un client et donc se confronter au « terrain », c’est le comprendre et par la suite, être plus à même de le convaincre dans son acte d’achat. Justement, cette expérience tend à devenir un passage quasi obligatoire pour celles et ceux qui aspirent à rejoindre le monde très complexe du marketing. Dans ce contexte, les titulaires d’un bac + 2, orienté commerce, ont donc tout intérêt à compléter leur parcours par une formation qualifiante dans un domaine ciblé, pour acquérir une valeur ajoutée ou, le cas échéant, multiplier les stages et les expériences professionnelles dans un même secteur d’activité. Ainsi, pour espérer décrocher un poste de commercial spécialisé informatique, des connaissances pointues sont exigées. Effectivement, lors des rendez- vous clientèles, ces commerciaux sont le plus souvent au contact direct de responsables informatique, voire dans une PME, du dirigeant de l’entreprise. Cela ne laisse aucune place à l’à-peu- près pour espérer se démarquer des concurrents. Dans ce secteur d’activité, comme dans beaucoup d’autres, c’est l’expertise, et non le bagout, qui font toute la différence. Pour réussir à un tel poste, le salarié doit parfaitement connaître et maîtriser son produit/son service. C’est aujourd’hui davantage un technico- commercial qui doit mettre en exergue, au quotidien, ses qualités humaines, son sens de l’écoute, son goût du challenge et de la négociation, son esprit d’équipe, ses compétences, sa patience et sa forte résistance nerveuse. Bien sûr, pour être commercial, mieux vaut être d’un naturel communiquant, avoir une certaine aisance orale, et être persuasif, un art inné ou qui s’acquiert avec le temps. Grand timide, mieux vaut s’abstenir dans la mesure où la majorité de l’emploi du temps est consacré à la prospection téléphonique ou au porte-à-porte. Mais le phrasé ne suffit plus à lui seul à transformer un commercial en un excellent vendeur.

Voici la vidéo sur le métier d'un commercial en porte à porte :

... Et savoir-être
Le commercial doit surtout savoir tisser de « vrais » liens, basés sur la confiance et l’écoute, avec chacun de ses clients, le but étant de se constituer sur le long terme un portefeuille qui génère un chiffre d’affaires et des marges honorables. En effet, un « bon » client est, avant tout, un client fidèle. Cela se traduit par un suivi régulier et attentif. Il faudra souvent, dans les premiers temps, lui rendre plusieurs visites qui ne déboucheront que bien plus tard sur la conclusion d’un premier contrat. La patience est donc de mise. D’ailleurs, pour adopter la stratégie la plus adéquate, il n’est pas rare que le commercial soit en relation étroite avec plusieurs fonctions de l’entreprise, principalement les services marketing et communication. Cette collaboration est, de surcroît, bénéfique aux deux parties, les remontées terrains du commercial contribuant efficacement à l’élaboration de la politique client de l’entreprise. Le commercial du XXIème siècle n’est donc plus seul armé de son attaché case face aux clients ; dernière lui se tient une armada de spécialistes, chargés de décrypter et d’anticiper continuellement chaque nouvel agissement des prospects.

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Evoluer dans le commerce…
Les postes de commerciaux sont principalement confiés à des jeunes diplômés, âgés entre 25 et 35 ans. A eux ensuite de faire leur preuve afin d’être promus. Le plus souvent, les meilleurs éléments accèdent à des postes, dans un premier temps, de chefs d’équipes ou de managers d’équipes, selon le jargon cultivé par l’entreprise. Plusieurs critères sont pris en compte pour sélectionner celui ou celle qui sera le plus à même de remplir cette nouvelle fonction, et notamment la réussite des objectifs, l’expérience du métier, le comportement général et le Curriculum Vitae. C’est à ce moment précis que le niveau et l’appellation du diplôme peuvent créer l’écart. D’autres choisissent, de leurs côtés, de rejoindre la voie royale du marketing. Par la suite, les chefs d’équipe peuvent évoluer vers des postes de chefs de vente, puis vers un emploi de responsable commercial.

Quel salaire ?
Commercial :
• En moyenne entre 25 et 40 Keuros pour un débutant,
• Entre 28 et 50 Keuros pour un confirmé.

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