La POIGNÉE de MAIN :
- La poignée de main est-elle résolue, hésitante, indolente, écrasante et dominatrice, furtive, moite, avec « secousse » légère, saccadée ?
- Est-elle enveloppante et prolongée, ou bien l'interviewé n'offre-t-il que deux doigts comme avec regret ?
- Attend-il l'initiative de son hôte pour tendre la main ?
- Accepte-t-il volontiers le regard pendant l'échange de civilité ?
- Le bras est-il fléchi, ou bien visiblement tendu afin de maintenir la distance maximale ?

Chacune de ses poignées de main a une signification. Voyons ensemble quelques EXEMPLES :

Accrocher le coude : II vous serre la main droite et vous accroche le coude ou le biceps droit de sa main gauche.
Voilà une poignée de main quelque peu envahissante. Si elle émane d'un ami, il n'y a rien à y redire. En revanche, si elle provient d'une relation d'affaires, il y aurait lieu de prendre du recul d'urgence. Votre interlocuteur compte vous en demander bien plus que vous ne seriez disposé à lui en offrir.

Avant-bras : Votre interlocuteur vous serre la main et l'avant-bras, en guise de poignée de main.
Tempérament simulateur très prisé outre-Atlantique. Ces individus remplacent leur intelligence par leur malice et sont dépourvus de sensibilité ou de chaleur humaine élémentaire.

Bout des doigts : Votre interlocuteur vous tend le bout des doigts en guise de poignée de main.
Tempérament fugueur d'un individu qui ne s'engage jamais autrement que du bout des lèvres.

Épaule : Votre interlocuteur vous serre la main droite et pose sa main gauche sur votre épaule droite.
L'épaule droite est l'un des sièges de l'ambition. Manifestement, il vous apprécie. La qualité d'un premier contact repose entièrement sur la poignée de main. C'est là un point essentiel de la communication gestuelle commerciale auquel peu de gens sont attentifs. Une poignée de main est une clef qui ouvre ou ferme une porte, dès le premier contact. Un peu comme une sorte de coup de foudre. Si les gens prêtaient attention à cet instant crucial, ils perdraient beaucoup moins de temps à palabrer dans le vide.

Index : Votre interlocuteur vous tend l'index ou deux, trois doigts en guise de poignée de main.
Le mépris qu'il affiche est patent. Vous n'êtes, à ses yeux, qu'une image virtuelle qu'il oubliera dans les dix secondes qui suivront votre départ. Il s'apprête symboliquement à vous quitter avant même de vous avoir rencontré. Cette séquence appartient au registre des poignées de main, même si elle n'en représente qu'un ersatz. Elle traduit une démotivation souvent teintée de mépris pour celui auquel on offre ces doigts en guise de bienvenue ou d'adieu. Elle est aussi le fait d'un individu qui ne s'engage que superficiellement dans ses entreprises et ne tient généralement pas ses promesses. En tout état de cause, je vous déconseille de faire affaire avec un interlocuteur qui vous serre la main de cette manière.

Main brusque : Main brusque, vite offerte et vite reprise.
Poignée de main trahissant un tempérament dépressif.

Main fuyante : Votre interlocuteur vous serre la main de manière fuyante.
Tempérament hypocrite. À peine la lui serrez-vous que la vôtre se retrouve toute seule à saisir le vide. Vous êtes en face d'un hypocrite professionnel qui, à la rigueur, vous décernera un sourire en toc pour le même prix.

Main gauche : Votre interlocuteur vous tend la main gauche sans pour autant être gaucher.
Même si sa main droite est occupée, cette manière d'accueil est un aveu d'antipathie pur et dur.

Pince de canard : Votre interlocuteur vous serre la main en pince de canard.
Une poignée de main comme une autre pour vous signaler que vous n'êtes pas le bienvenu ou qu'on ne vous tient pas en haute estime.

Regarde par-dessus l'épaule : II serre la main de son interlocuteur en regardant par-dessus son épaule.
La poignée de main est mécanique mais le regard s'échappe. À éviter de toutes façons !

Mains réunies : Votre interlocuteur vous serre la main dans ses deux mains réunies.
II simule une attitude amicale qu'il est loin de ressentir. Prenez toujours le contre-pied de ce qu'il vous raconte et descendez impérativement à la prochaine station de métro ! Ce type de poignée révèle une conduite roublarde de la part de celui qui en fait usage.

Main langoureuse : Elle abandonne langoureusement sa main dans la vôtre.
La qualité de la poignée de main prime les plaintes ou les récriminations verbales de votre interlocutrice. Elle est conquise.

Main molle : Votre interlocuteur vous serre la main avec une mollesse affectée alors que vous avez pu constater que tel n'est pas forcément le cas avec d'autres personnes de votre groupe.
Cette poignée de main particulière indique un refus de s'engager ou de vous reconnaître comme un interlocuteur valable. La poignée de main molle appartient normalement à un individu dont le tempérament est plutôt obséquieux, même s'il dispose de certains pouvoirs. En règle générale, la poigne est un vecteur énergétique important en communication non verbale. On transfère son potentiel énergétique à l'autre ou on refuse de lui accorder cette véritable marque d'estime. La main molle représente le refus de cet échange énergétique.

Main qui broie : Votre interlocuteur vous serre la main en vous broyant les phalanges.
Le sujet a besoin d'imposer sa volonté à ses interlocuteurs. Il manque manifestement d'assurance, sinon il n'aurait pas besoin de broyer les mains de ses interlocuteurs. Poignée de main fréquente chez des sujets en recherche de confrontation pour échapper à un sentiment d'infériorité délétère. C'est une manière comme une autre de s'affirmer quand on se sent en position de faiblesse. « Je suis fort, donc je suis fiable, est le message véhiculé. »



La DURÉE de la poignée de main est implicitement codifiée et, selon les cultures, son action prolongée sera vécue comme une manifestation chaleureuse ou, au contraire, comme une intrusion dans l'espace personnel d'autrui :

Les Nord-Américains considèrent les Français comme les « champions de la poignée de main. Ils vous tendent l'avant-bras s'ils tiennent un outil, voire même un doigt si elle est occupée ».

Aux Etats-Unis on serre moins systématiquement la main et avec une certaine distance ; cependant, une poignée de main molle est perçue comme « non américaine ».

Les Noirs américains ont un rituel de salut particulier, commençant par l'enchevêtrement du pouce avant de saisir la paume.

Les Méditerranéens affectionnent également une poignée de main virile, consistant à lancer les deux mains l'une vers l'autre de telle sorte qu'elles se rencontrent bruyamment.

En Chine, la durée de la poignée de main est conventionnellement proportionnelle au degré d'intimité entre les deux protagonistes.

Plus près de chez nous, les Anglais se serrent la main uniquement lors d'une première présentation : tendre la main à un ami aurait une connotation protocolaire péjorative.


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Les différents « SALUTS TURCS »



Le Salut Turc d'inférieur à supérieur :
Lorsqu'un Turc d'une classe inférieure, entre chez un Turc puissant, il s'incline et cherche la frange du canapé sur laquelle il imprime un baiser. Cette frange touche le sol, c'est donc le plus haut degré d'abaissement et de soumission qui puisse avoir lieu. Cette manière de saluer, en Turquie, est générale d'inférieur à supérieur.



Le Salut Turc d'égal à égal :
Lorsqu'un Turc en visite un autre à peu près son égal en puissance, il s'approche du sofa, et commence à se baisser comme s'il voulait en baiser la frange, mais l'autre, qui a déjà quitté la position assise et s'est relevé sur les genoux, se trouve tout préparé pour arrêter son collègue au milieu de son mouvement d'abaissement et lui donner une accolade amicale au lieu d'en recevoir une politesse humiliante pour le visiteur. Le sentiment qui empêche le visité de consentir à l'accomplissement du salut qu’on veut lui faire est toujours fondé sur le même principe. S'il s'y oppose, c'est parce qu’il sait très bien que cet abaissement physique est l’expression d'un hommage qu'on veut rendre à sa puissance, et que les convenances sont satisfaites dès que l'intention a été manifestée par un commencement d'exécution. L'accolade qu'il lui donne parle tout aussi clairement que le salut : elle veut dire qu’entre eux il ne s'agit pas de puissance mais d'amitié.




A l’origine, nos coutumes religieuses catholiques plus anciennes portent le même caractère d'abaissement physique pour exprimer notre respect pour la Majesté divine. A Rome, lorsque le Pape passait dans les rues, tous ceux qui étaient à pied se mettaient à genoux, ceux qui étaient à cheval en descendaient, et les personnes même qui se trouvaient en voiture sur son passage s'arrêtaient, en descendaient également, et se mettaient à genoux là où elles se trouvaient.




À une époque encore plus antérieure, voyez ce sauvage vaincu, forcé de reconnaître un maître, il se prosterne jusqu'à terre et met le pied de son vainqueur sur sa tête. Il lui fait hommage de toute sa grandeur physique, représentant naturel de sa grandeur morale et d'une puissance dont il fait ainsi le sacrifice.




Mais revenons dans notre Europe civilisée où les mêmes intentions produisent les mêmes effets. Les courbettes sont d'autant plus profondes qu'on veut témoigner plus de respect. Ce solliciteur ci-dessus à droite ne se contente pas de découvrir sa tête, il se plie en deux. ll semble dire à celui dont il réclame des services : « Voyez combien je suis petit et combien vous êtes grand ! Comment ne m'accorderiez-vous pas vous-même la faveur que je vous demande lorsque vous êtes si puissant ! » L'attitude fière et imposante du protecteur, qui se redresse de toute sa hauteur au fur et à mesure que l'autre s'abaisse, prouve qu'ils regardent tous les deux leur hauteur physique comme le représentant de leur puissance personnelle.

Que faisions-nous quand nous ôtions notre chapeau ?
Nous consentions momentanément à faire hommage de notre dignité en reconnaissant notre infériorité de hauteur physique : plus nous abaissions notre chapeau, plus nous voulions faire acte de soumission. La coiffure des dames, plus immobile que la nôtre et ne pouvant être facilement déplacée, a donné à leurs salutations un autre mode qui n'en change point le caractère intime. Elles inclinaient la tête ou faisaient la révérence, c’était toujours le même fait principal du raccourcissement du corps.




Ce dessin représente le Salut d'un Prêtre Grec à un Cardinal Romain. On voit que le corps s'incline d'autant moins dans toutes ces circonstances qu'il est moins question de subordination, de soumission et de respect.

En Grèce, on se salue en appliquant la main droite sur le cœur et en inclinant légèrement la tête à droite et en avant. Ce Salut participe de l'amitié et du respect.

En Italie, le Salut sans façon, sans cérémonie ct qui a lieu entre amis ou entre égaux, consiste à se faire un petit signe de la main.



Le Salut Européen, celui qui a lieu entre égaux et qui ne suppose que de l'affection, de l'attachement ou de la politesse sans aucune idée de supériorité à laquelle on doive faire hommage, celui qui doit survivre à tous les autres, c'est la poignée de mains sans courbette et la tête couverte. Chacun conserve le sentiment de sa valeur et de sa dignité personnelle et ne pense pas à les comparer à celles des autres.

Nous voyons que la Loi des Saluts suit les progrès de la civilisation, et que la dignité individuelle, représentée par les différentes attitudes du corps, est d'autant plus respectée que nous nous éloignons de l'état de barbarie. Le sauvage obtient, il est vrai, la plus haute marque de respect que l'homme puisse recevoir, puisque son ennemi vaincu consent à se prosterner le front en terre et à, lui mettre le pied sur la tête. Mais à quel prix cet hommage lui est-il offert ? Au prix le plus cher qui puisse exister, à celui de la destruction totale et absolue de la dignité de son semblable.
En examinant les deux extrêmes de cette série des Saluts que nous venons de parcourir, nous y voyons le symbole net et précis qui caractérise les rapports de l'homme avec l'homme dans les deux états opposés de barbarie et de civilisation.
Dans le premier, c'est la lutte, l'antagonisme, la concurrence qui divise l'espèce humaine en vainqueurs et en vaincus. Le seul lien qui unisse les inférieurs aux supérieurs et qui les maintienne en société, c'est la force brutale et la terreur qu'elle inspire.
Dans le second, c'est l'association amicale entre des capacités différentes, harmonisées d'après des principes d'utilité commune. Dans ce dernier état, personne ne sacrifie rien de sa dignité à celle des autres. Bien plus, la tendance des institutions est d'augmenter chez les individus le respect qu'ils se doivent à eux-mêmes.
Toutes les nations qui existent aujourd'hui sur le globe se rapprochent à des degrés différents de l'une ou de l'autre extrémité de ces deux états. L'étude des saluts pourrait à elle seule nous fournir les moyens de juger du degré de leur civilisation.


Mais revenons à notre « Poignée de Main Commerciale »



Comment doit-elle être ?



Dans les stages de formation commerciale que j’anime en entreprise, j’aime raconter cette anecdote sur la « poignée de main » qui ouvre et conclut une affaire dans la Vente et plus généralement dans la Vie car les us et coutumes ont toujours une histoire qu’il convient de connaitre lorsque nous échangeons en moyenne dans notre vie 15 000 poignées de mains !

La Poignée de Main est un rite ancestral qui se pratique depuis des millénaires. Imaginez deux guerriers qui se rencontrent : le rituel était de tendre sa main droite (main avec laquelle on maniait les armes, les gauchers étant rares) vers l’autre. Ainsi, chacun, méfiant, pouvait instantanément vérifier que l’autre n’était pas armé. Certains en profitaient pour s’assurer, par la même occasion, que rien d’aiguisé n’était dissimulé dans la manche ou dans le bas du dos (cf. les Russes ci-dessous). Rassurés sur les intentions pacifiques de chacun, la poignée de main impliquait donc un certain degré de confiance et égalité. Ce n’est que bien plus tard que ce geste devient un rituel de salutation, tel que nous le pratiquons aujourd’hui.

Comment se salue-t-on dans les différents pays du monde ?

Saluer est la première chose que nous faisons lorsque nous rencontrons une personne dans le registre privé ou professionnel, où que l’on soit, que nous soyons vendeur ou acheteur et quelle que soit notre culture. Si dans la plupart des pays occidentaux, la poignée de main, la bise ou l’accolade sont effectuées en guise de salutations, d’autres endroits à travers le monde ont leur propre manière de se saluer.

- Si en France nous sommes les champions de la poignée de main, c’est parce qu’au temps de la France de Saint Louis, lorsqu’un chevalier tendait la main, il laissait entrevoir son épée sous sa cape. Ne pas avoir d’épée à la hanche et montrer ostensiblement cette absence d’arme par ce geste de « la main tendue vers l’autre » signifiait alors qu’il s’était désarmé pour accueillir son hôte dans la paix comme un ami.

- Si les Tibétains ont tendance à se tirer la langue pour se dire « bonjour », c’est parce que cette façon de saluer est très ancienne. C’est une manière pour prouver qu’ils ne sont pas la réincarnation de Lang Darma, un cruel et impitoyable empereur tibétain ayant vécu au IXème siècle. On dit que cet empereur avait tellement répété de mantras maléfiques que sa langue est devenue toute noire. Les Tibétains tirent donc la langue en guise de salut pour montrer qu’ils ne sont pas adeptes de magie noire et qu’ils ne sont pas l’incarnation du Lang Darma. Ils ont également tendance à joindre les mains et à les placer devant leurs poitrines pour dire qu’ils « viennent en paix ».

- Si l’Américain quant à lui salue en levant simplement la main, c’est pour montrer que l’holster de son épaule sous son blouson ne contient pas de revolver. Le cow-boy américain est même prêt à lever les deux bras sur un « haut les mains ! » pour apaiser son interlocuteur et prouver ainsi qu’il ne peut pas riposter.

- Si pour se saluer, les Indiens joignent les deux mains, en inclinant légèrement la tête et appellent ce geste de salutations le « Namaste », c’est pour se rendre hommage, montrer son respect à l’autre, se dire bonjour au lieu de se serrer la main ou de faire la bise comme c’est la coutume en occident. Et pour saluer une personne âgée et lui montrer son respect, les indiens ont tendance à lui toucher les pieds… avec les mains bien-sûr !

- Si les Russes à l’époque des Tsars s’embrassaient sur la bouche en se faisant l’accolade tout en glissant leurs mains dans le bas du dos de l’autre, c’était pour vérifier ou laisser vérifier l’autre qu’il n’y cachait pas de dague. Et puis il était impossible avec une arme blanche de poignarder l’autre de face au cœur dans l’accolade.

- Le Salut africain au Botswana en Afrique australe consiste en une poignée de main qui se déroule de la façon suivante : il faut tout d’abord étirer votre bras droit et poser votre main gauche près de votre coude avant d’offrir votre main à cette personne. Entrelacez ensuite votre pouce avec celui de votre interlocuteur, puis vos paumes et ensuite vos doigts, avant de poser votre main sur le cœur. Encore un geste d’amour et de paix !

- Si le karaté est un art martial dit japonais mais d’origine chinoise, il est basé sur des techniques de percussion utilisant principalement les mains comme des armes naturelles qui peuvent tuer ! C’est pourquoi le salut asiatique se fait les mains jointes en s’inclinant pour se mettre en mode « ami ». La durée et l’angle de la courbette dépend de l’âge et du statut de la personne qu’on salue. Plus on est important ou âgé, plus on s’incline en avant. Appelé « Ojigi », ce geste a une grande importance dans la culture japonaise. Si les mains sont jointes au niveau de la poitrine, paume contre paume, c’est pour saluer quelqu’un d’une catégorie inférieure ; au niveau du menton pour la même classe sociale et au niveau du front pour les Religieux et les membres de la Royauté. Le salut Thaïlandais du « Waï » s'obtient en joignant les mains, comme pour prier, et en les portant à la hauteur du menton, tout en inclinant légèrement la tête vers l'avant. Dans tous les cas, le geste des « mains jointes » signifie que la personne est sans arme et par conséquent pacifique.

Dans tous les pays du monde et à toutes les époques, le Salut universel a été, est et sera un geste amical et pacifique qu’il soit sous la forme d’une poignée de main, d’un signe de la main, d’une accolade avec les bras, de mains jointes, d’un baisemain ou d’une embrassade qui dans son étymologie utilise le mot « bras ».

Alors, ne me demandez pas pourquoi les Esquimaux ou Eskimos se saluent en se touchant le nez trois fois de suite après s’être embrassés sur les deux joues tout en s’étant posé une main sur l’épaule ? Je ne sais pas ! Je sais juste que c’est un geste amical empreint d'amitié.

Tout cela pour vous dire que votre Poignée de Main pour être parfaitement réussie doit être généreuse et pas du bout des doigts, ouverte à l’autre avec un sourire, la main se détachant du corps pour aller naturellement vers l’autre, l’avant-bras légèrement fléchi pour montrer un signe de coopération contrairement à un bras tendu à l’extrême dans un geste sec qui traduit la volonté de garder ses distances, franche en regardant votre client droit dans les yeux avec une pupille dilatée, précise et parfaitement perpendiculaire au sol où les mains s’emboîtent parfaitement et entièrement, où la main ne se creuse pas pour empêcher le contact, où le taux d’humidité et la température de votre main doivent être régulés, où vous réglez et adaptez votre force, votre vigueur et votre pression sur celle de votre interlocuteur, accompagnée d’un « Bonjour ! » à l’intonation choisie pour la circonstance, où vous déclinez votre identité avec charme et élégance et qui doit durer environ trois secondes.

Et vous dire aussi Les Sept Poignées de Main à éviter :

1) Le broyeur : la personne en face de vous, vous sert la main tellement fort, qu'elle vous fait mal à la main. Elle veut vous intimider et vous montrer qu'elle a du pouvoir. Les pires sont les machos qui à la vue d’une bague de fiançailles sur une jolie et délicate main féminine prennent plaisir à vous enfoncer votre marguerite dans la peau pour vous laisser pousser un cri. Méfiez-vous de ces malades car ils sont contagieux, fuyez-les !

2) Le poisson mort : ces poignées de main sont assez désagréables car vous avez littéralement l'impression de serrer un poisson mort glissant et visqueux. Ces poignées de main font apparaître passives, nonchalantes et sans énergie les personnes qui les donnent.

3) La main moite : lorsque vous avez fini de serrer la main de cette personne, vous n'avez qu'une envie : c'est de vous essuyer les mains. Il est important de noter qu'une personne ayant les mains moites peut-être nerveuse ou bien avoir un problème de santé pouvant se régler par une « sympathectomie » : opération qui consiste à enlever la glande responsable de la sudation.

4) La pompe à eau : votre main voyage de bas en haut dans la main de la personne en face de vous. Cette personne veut là encore s'imposer à vous.

5) La politicienne : votre interlocuteur vous sert la main de façon cordiale et met sa main gauche sur votre avant-bras ou votre épaule. Lors des campagnes électorales, c'est un geste que l'on voit très souvent. Entraver ou bloquer les mouvements de l’autre est signe de domination. C'est une poignée que nous pouvons seulement donner lorsque nous sommes sincères ou parce que nous connaissons bien la personne à qui nous donnons notre main.

6) La pince de homard : votre vis-à-vis vous donnera une poignée de main en utilisant ses doigts et son pouce de façon à ce que sa main ressemble à une pince. Ce peut-être quelqu'un qui a peur de se lier et/ou qui manque de confiance en elle.

7) Le bras de fer : au lieu d'une poignée de main, vous avez l'impression de faire un bras de fer avec la personne en face de vous. Cette dernière fait en sorte que sa main soit sur le dessus, de façon à vous prouver sa supériorité.


Alors selon l’adage « Serre-moi la main et je te dirais qui tu es » prouvé par cet acte de communication non verbale, ce seul et premier contact physique avec votre prospect ou client, où vous transmettez et recevez beaucoup d’informations, je vous recommande expressément d’être ou de devenir cet excellent vendeur au comportement naturel, transparent, honnête, franc et direct qui séduit et donne envie d’acheter !!!

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