Parler Vrai pour mieux se Vendre …

Pourquoi de nombreux commerciaux, et plus généralement l’être humain, disent parfois le contraire de ce qu’ils pensent ? Parler vrai, oser dire ce que nous ressentons est pourtant la meilleure solution pour réussir dans la vente comme dans la vie… Il convient de réapprendre les relations simples pour être plus efficace dans nos négociations commerciales !

Prenons l’exemple du commercial, qui reporte à chaque lendemain la visite d’un prospect, programmée entre deux visites client dans sa tournée. Le commercial se trouve souvent de bonnes raisons pour décaler sa visite faute de temps ou plutôt d’envie… Car, reconnaissons-le, prospecter un nouveau client demande un effort ! Et puis un jour, comme par miracle (parfois grâce à l’impulsion du chef des ventes), le commercial se fixe enfin l’objectif de rendre visite à ce fameux prospect. L’envie est née ! Le vendeur va alors planifier dans l’organisation de sa journée, un détour d’une cinquantaine de kilomètres, dans cet unique but : conquérir un nouveau client.
Arrivé chez le futur client, le commercial n’ayant pas rendez-vous, débute sa prise de contact de trop nombreuses fois, par un « Bonjour Madame ! Je suis Alfred Dupont de la société Durand… ET COMME JE PASSAIS PAR LA… ». Inutile d’ajouter : « J’ai vu de la lumière et je suis rentré », la secrétaire du client l’a déjà pensé ! Le représentant, par peur d’être vrai, va donner à son client, une image désinvolte contraire de la réalité. Il en est de même du « J’ETAIS CHEZ UNTEL », sous-entendu : « ... Sinon, vous n’aviez aucune chance de me voir »… Là encore c'est un signe de désinvolture. Le commercial fait croire qu’il considère qu’untel (qui n’existe pas dans cet exemple, je vous le rappelle) est plus important que son interlocuteur, pour lequel il ne se serait pas dérangé (alors que c’est justement le contraire, le commercial a fait exprès ses cinquante kilomètres). Pire, ce « untel » est souvent le concurrent du prospect. Dans le même style : « J’AVAIS UN TROU ENTRE DEUX CLIENTS », sous-entendu : « Et comme je ne savais pas quoi faire… » C’est gentil d’y penser, mais ce n’est pas une marque de considération, ni un signe d’organisation de l’agenda du commercial et encore moins la réalité dans notre exemple…

Toutes ces introductions, trop souvent entendues, sont le résultat d’un manque de sincérité qui désavantage le commercial ! La peur d’être direct, d’aller droit au but… De dire ce dont on a envie. Le prospect préfèrerait sûrement entendre la vérité : « Cela faisait plusieurs fois que je vous programmais dans mes tournées, et cette fois-ci, j’ai décidé de faire une cinquantaine de kilomètres uniquement dans le but de vous rencontrer car j’ai très envie de devenir votre nouveau fournisseur… Qu’en pensez-vous ? ». Mais nous avons plaisir à compliquer les choses simples !

De la même façon, ce prétendant que nous avons peut-être été, guettant dans le froid et sous la pluie plusieurs heures l’élue de son cœur devant la porte de son immeuble ne trouve pas mieux à dire au moment tant attendu : « Oh ! Quelle coïncidence… Vous ici ! ». Il serait tellement plus « vendeur », et donc séduisant, de lui dire ce que nous ressentons… En VRAI ! Ce que nous sommes capable de ressentir, de faire, de lui dire… Un « je n’avais que votre adresse et cela fait plusieurs heures que j’attends sous la pluie ce moment pour pouvoir vous déclarer ma flamme : je suis fou amoureux !... » nous donnerait plus de chance de succès. Heureusement, la maladresse en AMOUR est parfois payante… Maintenant, dans la Vente, nous avons rarement une seconde chance de donner une bonne première impression.

Nous mentons et/ou nous ne disons pas par crainte, par peur, par culture et pourtant le meilleur moyen de se vendre, de séduire est d’émettre ses vraies émotions. Notre peur de plaire ne peut que déplaire ! Ceux qui arrivent à dire ce qu'ils ressentent ne peuvent pas toujours le faire au moment où il faudrait le faire. D'autres ne peuvent exprimer aucune émotion, c'est le blocage complet. Les « m.o.t.s. » que nous n’exprimons pas se transforment alors en « m.a.u.x. ». Il nous faut balayer les « ça ne se fait pas » qui sont à la base de notre éducation.

Pleurer pour un garçon a longtemps été synonyme de manque de virilité… Alors qu’un homme qui pleure en regardant « Autant en emporte le vent » a toutes les chances de séduire son entourage féminin... Les héros de l'antiquité pleuraient bien !

Rougir pour les filles est l’expression d’un malaise dont elles se débarrasseraient bien volontiers… Alors qu’une femme qui rougit à ce que vous venez de lui dire, vous en conviendrez, Messieurs, est tout à fait séduisante…

Il ne suffit pas de pouvoir vivre une émotion, il ne suffit pas de pouvoir l'identifier, il faut en plus pouvoir la partager avec un autre être humain au moment même où on la vit de façon honnête, claire et franche.

Pour cela, il convient de retrouver cette spontanéité qui séduit et donne envie aux clients potentiels d'acheter. Dire à un prospect, de but en blanc*, que pour X raisons, nous avons très envie de lui faire acheter nos produits est, à mes yeux, le meilleur moyen pour lui donner envie… Qu’en pensez-vous ?

Entre avoir peur de déplaire, et risquer de me tromper, j'ai choisi !

N'ayant rien inventé, je ne suis que le révélateur (lors de mes stages de formation et je l’espère par mes articles et mon livre), des bons comportements que les Hommes ont en eux, mais qu'ils n'utilisent qu'au gré de leurs humeurs ou qu'ils ont tout simplement oubliés.

A vous, maintenant, de réapprendre à dire ce que vous pensez et ressentez à votre interlocuteur quel qu’il soit : conjoint(e) ou enfants, employeur ou collaborateur, client ou prospect, …

* Cette expression est issue du vocabulaire de l'artillerie. Le mot de but ou butte désignait à l'origine le monticule sur lequel on plaçait le canon pour tirer. Le blanc était la cible à atteindre. Selon la distance et la puissance de l'arme, la trajectoire du tir pouvait être plus ou moins tendue. Tirer de but(te) en blanc signifiait : tirer en ligne droite, selon la trajectoire la plus directe. Annoncer quelque chose de but en blanc, c'est, à partir du sens figuré, annoncer quelque chose sans détour, de manière directe.