Avoir des objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs ambitieux...
22 % de dirigeants n'ont pas défini d'objectifs précis d'amélioration de l'efficacité commerciale, ce qui peut surprendre... C'est ce qui ressort d’une étude* sur la productivité consacré aux forces de vente. Les objectifs, quand ils sont fixés, varient beaucoup d'un pays à l'autre : 21 % des dirigeants en Asie et 25 % au Brésil ont fixé une progression de plus de 20 %, alors qu'en Europe, 6 % environ des dirigeants ont placé la barre aussi haut. En France, 35 % des dirigeants ont fixé un objectif de hausse de 10 % à 20 % (ils sont 17 % à ne pas avoir fixé d'objectifs). Les objectifs de croissance dans le monde à horizon de deux ans portent sur l'ouverture vers de nouveaux marchés, la recherche de nouveaux clients sur des marchés existants et l'augmentation des ventes aux clients. Les dirigeants français privilégient la fidélisation des clients existants, la réduction des coûts commerciaux et l'augmentation des ventes aux clients existants.

Former ses commerciaux...
La formation commerciale est une priorité pour améliorer l'efficacité des commerciaux, pour 60 % des dirigeants, devant le marketing, l'encadrement des équipes ou le soutien technologique... Si un peu plus de la moitié des dirigeants français (55 %) considère leur force de vente comme compétente, seuls 8 % la jugent excellente ! Des progrès restent à faire... Les compétences sur lesquelles les commerciaux seraient les moins performants portent sur les phases finales du processus de vente (argumentation de l'offre, conclusion, signature). L'étude constate aussi l'inefficacité des processus, par exemple une prospection téléphonique de mauvaise qualité, un suivi inadapté, certains clients bénéficient d'une attention injustifiée, alors que d'autres qui représentent un fort potentiel ne sont pas assez approchés.

Etre plus souvent sur le terrain...
Cette étude confirme la faiblesse du temps dédié par les commerciaux à la vente active face aux clients : 11 % de leur temps (et 9 % à la prospection). Mais leur perception diverge de la réalité, puisqu'ils déclarent passer plus du double de leur temps réel sur ces deux activités. En réalité, 49 % de leur temps sont consacrés à résoudre des problèmes ou à remplir des tâches administratives, alors que leur désir serait de consacrer 32 % de leur temps à la vente active, 18 % à la prospection. L'étude balaye le phénomène sur une douzaine de secteurs d'activité différents. Le secteur où les forces commerciales sont les plus efficaces est l'automobile. En moyenne, la vente active y représente 17 % du temps de travail grâce à une forte compression des déplacements effectués. Suivent sur le podium, ex aequo avec 14 % du temps consacré à la vente active, le secteur transport-logistique et la vente aux détails. En bas de l'échelle, s'installe notamment le secteur bancaire avec seulement 5 % du temps dédié à la vente active.

*Etude de Proudfoot Consulting publiée en octobre 2006 par un croisement des données statistiques 2002-2005 des business review sur les forces de vente et d'un sondage mené auprès de 816 dirigeants cadres de grandes entreprises dans 19 pays.