Étape 1 : Faites le point sur vos envies
En toute logique, avant de décrypter une annonce, il faut savoir si elle est faite pour vous. Et donc connaître parfaitement vos envies, vos compétences et vos objectifs. « Si un candidat aime gagner vite lorsqu’il joue une partie, un poste de commercial grands comptes ne lui conviendra pas, illustre Luc Jourdan, directeur général de la société Novalto, spécialisée dans les services innovants pour TPE et PME. A contrario, s’il est à l’aise avec des cycles de vente longs, sa personnalité collera bien au poste. » Evaluez également le degré d’autonomie que vous souhaitez avoir au quotidien. « Si le directeur commercial propose à un candidat un contrôle strict de son travail tous les matins et que celui-ci préfère travailler en home office, le poste ne lui plaira sûrement pas… », ajoute-t-il.



Étape 2 : Vérifiez votre compatibilité avec l’entreprise
Avant d’envoyer votre candidature, renseignez-vous notamment sur la taille de l’entreprise, sa date de création, le secteur dans laquelle elle évolue, le nombre de salariés… Bref, récoltez tout ce qui pourrait vous aider à appréhender vos futures conditions de travail. « L’objectif, pour un commercial, c’est de savoir si l’entreprise a une position de leader ou de challenger sur le marché afin d’évaluer ses futurs défis », explique Didier Perraudin, directeur associé d’Uptoo, un cabinet entièrement dédié au recrutement des commerciaux. « Si l’entreprise est une start-up, on peut supposer que le portefeuille de clients n’est pas encore étoffé et que tout reste à faire », prévient-il. Autre indice : cherchez à savoir si la force de vente occupe une place importante dans l’entreprise. Penchez-vous notamment sur sa structure : est-elle organisée par type de clientèle (particuliers, professionnels…), par produit ou par secteur géographique ? Enfin, intéressez-vous au produit. Un produit original, qui implique de former les consommateurs, sera plus complexe à vendre qu’un produit déjà bien installé sur le marché.



Étape 3 : Renseignez-vous sur la solidité de l’entreprise et son organigramme
Votre future entreprise a-t-elle les reins solides ? Passez au crible son chiffre d’affaires, le bilan comptable, les éventuels dépôts de bilans... « Cherchez également à savoir comment elle a réussi à sortir la tête de l’eau pendant la crise économique », conseille Luc Jourdan. Une entreprise qui a su passer cette période sans encombre aura, par exemple, un budget formation plus important. « Un commercial fonctionne souvent à l’affectif…, constate Frédéric Chartier, consultant formateur en développement commercial. Mieux vaut donc qu’il se renseigne en amont sur les méthodes de travail du directeur commercial, du chef de vente et de son futur N+1. » Car dans tous les cas, il faudra réussir à instaurer un climat de confiance. Pour ce faire, « il faut voir l’entreprise de l’intérieur, aller à la rencontre des salariés déjà en poste et récolter leurs avis », conseille t-il. Toutefois, « méfiez-vous des rumeurs et tentez de vous faire votre propre idée de l’entreprise », précise Didier Perraudin.



Étape 4 : Décryptez les modes de rémunération
La rémunération des commerciaux dépend de la stratégie adoptée par l’entreprise. « Si l’entreprise souhaite placer ses commerciaux en position de sécurité, elle leur proposera un juste équilibre entre fixe et variable, explique Frédéric Chartier. En revanche, si elle ne souhaite pas s’engager vis-à-vis d’eux, elle privilégiera la part du variable. » « Généralement, les offres d’emploi donnent peu d’informations sur la rémunération », regrette Luc Jourdan. D’où l’intérêt d’aborder le sujet lors de l’entretien d’embauche. Méfiez-vous des salaires démesurés. « Souvent, le salaire paraît important mais, finalement, c’est parce que le fixe et le variable sont mélangés », prévient Didier Perraudin. Autre arnaque à éviter : « certaines entreprises recrutent beaucoup de commerciaux, les payent très peu pendant la période d’essai puis les renvoient avant que le CDI soit confirmé… », constate Luc Jourdan. Attention également aux entreprises malhonnêtes qui proposent à leurs commerciaux des contrats de travail payés uniquement en variable. Un salaire fixe à 0 €, c’est possible pour les VRP…

Source : Aurélie Tachot de Keljob – Interview de Frédéric Chartier – Août 2010