Quel que soit le pays ciblé, il convient d'être performant sur les points suivants :

- Votre offre-marketing doit être pertinente (support dans la langue du pays, prix étudiés, gamme et conditions de vente adaptées au marché local)

- Votre réseau d’agents doit être pensé pour le long terme. Le client est en général très fidèle à « son » agent.

- Votre base contractuelle avec votre agent doit être claire et précise : quelle rémunération pour quels produits pour quels clients dans quelle zone géographique pour quelle durée ?

- Votre dynamique commerciale doit être à la hauteur. L’animation des ventes est une arme essentielle pour développer une bonne collaboration de votre agent commercial.


Les agents commerciaux selon les pays :

En Grande-Bretagne, il est de coutume, pour les agents commerciaux, de rédiger d'abord un contrat d'essai de 12 à 18 mois. Si la majorité d'entre eux travaille uniquement à la commission, dans certains secteurs, ils sont de plus en plus nombreux à demander une participation aux frais fixes, qui peut varier de 300 à 800 / 1000 Livres Sterling par mois. Il n'existe pas en Angleterre de grande fédération professionnelle comme en Allemagne ou en Italie. De plus, les agents commerciaux Britanniques sont particulièrement "volatiles" et très sensibles aux perspectives financières les plus profitables.

En Allemagne, par contre, les agents commerciaux multicartes représentent une force de vente nombreuse et diversifiée, très bien implantée, fortement organisée et reconnue. Plus de 70.000 agences, plus de 250.000 agents sont répartis sur tout le territoire fédéral et prospectent dans la plupart des secteurs d’activité.

En Belgique, les agents importateurs (ou "concessionnaires de vente") sont proportionnellement plus fréquents que dans d'autres pays européens. Les agents à la commission sont la forme de représentation la plus courante. Les agents belges francophones sont souvent saturés de demandes de PME françaises. Ils peuvent donc se montrer peu intéressés par de nouvelles cartes, ou extrêmement exigeants sur les conditions (produit parfaitement adapté au marché et d'excellente qualité, commissions ou perspectives de marges élevées). Il faut cependant se rappeler que la partie flamande est la plus riche. Statut de l'agent commercial belge: dans le cas d'un importateur, lorsque des relations commerciales avec celui-ci cessent d'être occasionnelles, il a la faculté de revendiquer le statut de "Concessionnaire de Vente", particulièrement défavorable au fournisseur : il peut prétendre à des préavis de rupture très longs (jusqu'à deux ou trois ans) et à une indemnité pouvant représenter plusieurs années de C.A. !

En Italie, il existe près de 50 000 agents commerciaux et plus de 100 000 entreprises spécialisées dans le commerce de gros, parmi lesquelles se recrutent les agents importateurs. Il faut savoir que le statut de l'agent commercial italien est particulièrement contraignant et que les conditions d'indemnités de clientèle dépassent la directive européenne.


Quels sont vos avantages à recruter un agent commercial indépendant en tant qu'entreprise mandante ?
- Un gain de temps : il est totalement autonome, immédiatement efficace.
- Pas de charges fixes.
- Pas de charges sociales.
- Récupération de la TVA sur votre réseau commercial.
- Une pénétration rapide du marché : il connaît votre secteur, vos clients et prospects.
- Que les objectifs soient atteints ou dépassés, l'agent commercial est rémunéré à la commission.


Voir aussi :
Qu’est-ce qu’un agent commercial ?
Un exemple de contrat type d'agent commercial