La seule voie consiste à satisfaire de façon pérenne chacun de ses clients en développant une véritable relation commerciale basée sur des relations humaines de qualité. Le client a besoin de retrouver du sens à son acte d’achat et de la confiance en son commercial et en l’entreprise qu’il représente. Il reste encore du chemin à parcourir...

Quels sont les critères de choix d'un acheteur ?
À offre égale, la différence se fait par le commercial et le capital confiance qu'il génère. Pour s'adapter à des interlocuteurs tellement différents et parfois difficiles, le vendeur doit se connaître pour pouvoir réagir finement. Au-delà des techniques de ventes, il doit découvrir le plus "bel outil" à sa disposition : lui-même.

Un changement de croyances et de valeurs…
Lorsque je demande quelles valeurs sont associées au métier de vendeur, j’obtiens peu de réponses évoquant l’éthique, la sincérité, la reconnaissance... Les valeurs "nobles" ne sont pas encore au rendez-vous. Aujourd’hui, les commerciaux ont conscience qu’au-delà des techniques de vente, ils doivent miser sur la relation, l’authenticité, la confiance et le respect mutuel s’ils veulent séduire un prospect ou fidéliser un client. Il s’agit de travailler sur la dimension humaine et les relations interpersonnelles. Pour cela, il est important qu’ils se connaissent, qu’ils sachent comment ils fonctionnent et quels sont leurs comportements face au client.

Un métier qui évolue vers plus de subtilité...
Les ventes sont de plus en plus complexes, le nombre d’interlocuteurs - côté client et côté vendeur - augmente, et bien souvent la solution qui sera vendue n’existe pas encore à la première rencontre ! Les processus de vente sont donc souvent plus longs et chaque occasion de rencontrer le client pour tisser un lien durable doit être saisie.
S’il veut se différencier de ses concurrents et marquer des points, le vendeur doit donner à son client envie d’échanger avec lui sur les enjeux stratégiques et financiers de son projet. Depuis sa prise de contact irréprochable, où il aura su donner le ton de la relation et montrer ses intentions, jusqu’à la négociation finale, où il aura réussi à rester ferme sur les objectifs, mais souple sur la façon de les atteindre, tout est basé sur la confiance et le désir profond de travailler ensemble. La dimension humaine constitue le socle de l’acte de vente.

Frédéric Chartier accompagne vos équipes commerciales dans cette évolution !
Impact personnel et connaissance de soi : au-delà des techniques de vente "classiques", je vous propose des formations qui s’appuient sur les outils et les techniques du développement personnel.
Concrètes et opérationnelles, elles permettent aux vendeurs d’être plus convaincants, plus efficaces et plus à l’aise dans les situations difficiles.
Pour prendre conscience de son style de vente et de l’influence de ses comportements sur la relation commerciale, redonner une dimension humaine à la relation commerciale à chaque phase de l'entretien de vente, apprendre à réagir aux critiques du client et à ne pas se laisser submerger par ses émotions, être souple et créatif pour négocier plus efficacement, je vous invite à consulter le programme de formation suivant :

LES TECHNIQUES DE LA NEGOCIATION EFFICACE...