Pour créer ou développer votre équipe commerciale, vous devez trouver les « Meilleurs Commerciaux » capables d'atteindre les quotas, d'essuyer des refus et de faire preuve de persévérance et le recrutement de Commerciaux n'est pas une tâche aisée car un membre inadapté peut parfois empêcher votre Entreprise d'atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires et de marge.

Quelles sont ses questions à poser lors d'un entretien pour recruter les meilleurs commerciaux ?

Voici tout d’abord une série de questions en vrac, dans le désordre pour vous aider à mieux comprendre l’intérêt des questions ouvertes lors d’un entretien de recrutement d’un Commercial :

"Parlez-moi de vous !"

"Quels sont vos points forts et points faibles ?"

"Donnez-moi envie de vous recruter ! "

"Quelles sont les 3 bonnes raisons qui devraient me motiver à vous recruter ?"

"Quels sont vos objectifs personnels, professionnels ?"

"Où vous voyez-vous dans cinq ans ?"

"Que connaissez-vous de notre Entreprise ?"

"Qu’est-ce qui vous ferait choisir notre Entreprise plutôt qu’une autre ?"

"Qu'est-ce qui vous a fait postuler pour ce poste de Commercial ?"

"Pourquoi devrions-nous vous embaucher vous plutôt qu'un autre ?"

"Combien estimez-vous valoir ?"

"Quel salaire demandez-vous ?"

"Êtes-vous un meneur d'hommes ? Quelles sont les expériences qui le prouvent ?"

"Comment gérez-vous la pression ? Est-elle une source de motivation ?"

"Préférez-vous un poste à responsabilités ou un poste d'exécutant ?"

"Engagez-vous généralement la conversation avant vos interlocuteurs ?"

"Pour vous, quel est l'environnement de travail idyllique ?"

"Pour quels motifs avez-vous quitté votre dernier emploi commercial (ou quitteriez-vous votre emploi commercial actuel) ?"

"Quel est selon vous l’employeur ou le manager idéal ?"

"Pourquoi n'avez-vous pas trouvé de nouvel emploi commercial jusqu'à maintenant ?"

"Pourquoi acceptez-vous de perdre tous les avantages que vous aviez acquis ?"

"Quelle serait votre évaluation de la société pour laquelle vous venez de travailler ?"

"Durant votre carrière commerciale, quels ont été vos plus grands succès ?"

"Pourriez-vous me démontrer la logique de votre parcours professionnel ?"

"Quelle décision la plus difficile avez-vous été amené à prendre ?"

"Parmi vos dernières expériences, laquelle a été la plus riche d’enseignements ?"

"Dans quelles situations avez-vous déjà été critiqué au cours de vos missions ?"

"Quelles difficultés importantes avez-vous rencontrées dans votre dernier poste commercial ? Comment les avez-vous surmontés ?"

"Dans votre travail actuel, quels sont les aspects les plus satisfaisants ? Et les plus frustrants ?"

"Pourquoi avoir choisi ces études ? Pouvez-vous m’expliquer vos raisons ?"

"Selon vous, qu’avez-vous appris d’essentiel grâce à votre formation ?"

"Quel est le dernier livre que vous avez lu ? Quel type de presse lisez-vous ?"

"Quel est le dernier film que vous avez vu ?"

"Quels sont vos hobbies ?"

"Quel sport pratiquez-vous ?"

"Comment avez-vous trouvé notre entretien ?"

"Quel est votre vision de notre Entreprise après cet entretien ?"


Toutes ces « questions ouvertes » pour cerner le profil du Commercial lors d’un entretien de recrutement doivent également nous faire prendre conscience que nous devons connaitre le bon comportement et les bonnes techniques de vente d’un très bon Commercial pour savoir si nous avons en face de nous un « comédien de talent » ou « Le meilleur Commercial » dont notre Entreprise a besoin. Aussi je vous invite très vivement à lire mon « Livre sur la Vente pour les Commerciaux » en téléchargement GRATUIT de 92 pages au format A4 en pdf



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Maintenant pour réussir parfaitement votre entretien de recrutement afin de trouver LE COMMERCIAL IDÉAL pour votre Entreprise, vous devez structurer votre entretien en posant toujours des questions ouvertes sur : ses compétences, ses connaissances, son expérience, sa personnalité et sa motivation pour sa savoir si votre candidat est adapté au poste de Commercial que vous proposez, à la culture de votre Entreprise et à vos objectifs.

Les 12 QUESTIONS concernant les COMPÉTENCES du Commercial que vous voulez recruter :

1 - Comment vous adaptez-vous à votre marché cible ?
Même si le marché cible de son dernier poste de commercial est complètement différent du vôtre, la réponse à cette question montrera sa capacité ou pas à trouver et à suivre les publications spécialisées et les blogs pertinents.

2 - Dans votre ancien poste de Commercial, combien de temps avez-vous passé à entretenir vos relations avec les clients plutôt qu'à en rechercher de nouveaux et pourquoi ?
Certaines Entreprises et certains postes de Commerciaux exigent des personnes spécialisées dans l'un de ces deux domaines : fidélisation des clients existants et prospection commerciale. Méfiez-vous tout de même des commerciaux qui privilégient l'un plutôt que l'autre, car les deux sont essentiels dans la vente : « éleveur » et « chasseur ».

3 - Quelles sont les questions que vous posez en général aux prospects ?
Les meilleurs commerciaux passent plus de temps à poser des questions qu'à présenter leur argumentaire de vente. Idéalement, il doit s'agir de questions ouvertes qui leur permettent de bien comprendre les besoins des prospects. La meilleure question « qu’est-ce qui vous ferait changer de fournisseur ? » à poser en début d’entretien de prospection commerciale après avoir exprimé son envie de le faire changer vous prouvera au moins qu’il a téléchargé gratuitement mon Livre sur la Vente pour Commerciaux : « Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ? »

4 - Quelle est votre approche face aux objections des clients ?
Il est essentiel de ne pas improviser et de se préparer à répondre aux objections. Cherchez la présence d'un processus dans sa réponse. Encore une fois, vous pourrez vous aider des objections, des réponses et de la technique de soit livrer son émotion soit poser une question ouverte dans mon « Livre sur la Vente »

5 - Quel rôle jouent les réseaux sociaux dans votre processus de vente ?
La vente sur les réseaux sociaux devient de plus en plus importante dans tous les secteurs. Si votre commercial n'a jamais ou peu utilisé les réseaux sociaux pour générer des leads ou pour effectuer des recherches à leur sujet, assurez-vous qu'il a la volonté d'apprendre à le faire.

6 - Quel rôle joue le contenu dans votre processus de vente ?
Encore une fois, il ne s'agit pas là d'une question éliminatoire si le commercial ne partage pas activement du contenu sur les réseaux sociaux, mais il doit tout de même y être réceptif et surtout s’y intéresser en vous posant des questions ouvertes à son tour.

7 - Quelle technique utilisez-vous pour effectuer des recherches sur les prospects avant un appel téléphonique ou un rendez-vous ? Quelles sont les informations qui vous intéressent ?
Ne pas avoir recours par exemple à LinkedIn pour effectuer des recherches sur les clients n'est pas une option viable dans le contexte commercial actuel. Assurez-vous que votre commercial s'intéresse aux points communs, ainsi qu'aux informations professionnelles, afin de personnaliser au mieux la communication. Évoquer les événements importants de l'Entreprise est un atout supplémentaire.

8 - Si vous rejoignez notre Entreprise, quel serait votre programme pour le premier mois ?
La réponse à cette question ne doit pas forcément vous impressionner. Cependant, votre candidat au poste de Commercial doit tout de même proposer un plan d'action pour commencer. Quelle que soit la formation que vous proposez, il est toujours judicieux d'embaucher une personne faisant preuve d'initiative.

9 - Selon vous, quels points notre Entreprise/équipe commerciale pourrait-elle améliorer ?
Cette question comporte deux objectifs : elle vous permet de voir si le commercial a effectué des recherches avant l'entretien de recrutement, et elle montre sa créativité et ses capacités entrepreneuriales.

10 - Comment pensez-vous que notre Entreprise apporte-t-elle de la valeur au Client ?
Il s'agit encore d'une question vous permettant de voir si le Commercial connait bien votre Entreprise. S'il est incapable de mentionner, même vaguement, les avantages de votre produit/service, cela signifie probablement qu'il n’est pas le « meilleur commercial » que vous recherchez.

11 - Qu'avez-vous récemment appris dans le domaine de la vente ?
Vous devez embaucher des Commerciaux qui souhaitent acquérir de nouvelles compétences et de meilleures stratégies de vente. Cette question vous permet de les cibler plus facilement. Vous pouvez évoquer mon Livre numérique sur la Vente « Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ? » déjà téléchargé plus de 452 348 fois au moment où j’écris ce billet. Peut-être que comme vous il vient de le lire !

12 - Selon vous, quelles sont les sept questions les plus importantes pour qualifier un prospect ?
Cette réponse sera différente pour chacun des commerciaux en fonction des solutions qu'ils proposent et à qui ils les vendent. Elle vous permettra cependant d'évaluer leur processus de qualification des leads. Elle vous donnera également une idée de leur formation commerciale et de leurs réflexes de vente. Je préconise pour ma part les « 7 questions CQQCOQP » : Combien, Qui, Quoi, Comment, Où, Quand et Pourquoi ? Dans mon « Livre sur la Vente » en téléchargement GRATUIT de 92 pages au format A4 en pdf



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Les 12 QUESTIONS concernant l’EXPÉRIENCE du Commercial que vous voulez recruter en le mettant en situation de vente :

1 - En quoi votre approche d'un cycle de vente court diffère-t-elle de celle d'un cycle de vente long ?
Les cycles de vente courts exigent des commerciaux capables de conclure rapidement une transaction, alors que les cycles longs nécessitent une approche beaucoup plus prudente et personnalisée. Ils sont tout à fait différents et votre commercial doit le savoir.

2 - Quand considérez-vous qu'un client est perdu ?
La bonne réponse dépend du processus de votre Entreprise. En général, cependant, la persévérance et la ténacité des commerciaux sont des atouts.

3 - Comment gardez-vous le moral lors d'une journée difficile ?
Évaluez l'attitude de votre candidat au poste de commercial face au rejet. A-t-il besoin de temps pour oublier une conversation désagréable ? Est-il capable de repartir immédiatement dans ses efforts de prospection commerciale ?

4 - Avez-vous déjà refusé un client ? Si oui, pourquoi ?
Avoir pour objectif de vendre à tous, même lorsque le commercial sait que cela n'est pas dans l'intérêt du prospect, n'est pas une bonne approche. Assurez-vous que votre commercial sait refuser une vente si le client potentiel ne convient pas. Prenez l’exemple d’un client qui semble insolvable ou du moins qui pourrait avoir des difficultés à vous régler dans les délais de paiement de votre Entreprise

5 - Avez-vous déjà connu une mauvaise passe ? Si oui, qu'avez-vous fait pour vous en sortir ?
Tous les commerciaux traversent un jour ou l'autre des moments difficiles. Méfiez-vous des commerciaux déclarant n'avoir jamais connu ce genre de situation. Cela n'a pas d'importance tant qu'ils en retirent des leçons.

6 - Avez-vous déjà demandé à un prospect n'ayant finalement pas acheté votre solution de vous expliquer les raisons pour lesquelles il avait choisi l'un de vos concurrents ? Qu'a-t-il répondu ? Qu'en avez-vous retenu ?
Se renseigner sur les ventes pour mieux savoir comment gérer les prochaines permet d'augmenter les probabilités de conclusion à l'avenir. Les commerciaux qui prennent le temps d'apprendre à la fois de leurs succès et de leurs échecs représentent un atout précieux pour votre équipe commerciale.

7 - Décrivez une situation dans laquelle vous avez fait face à un prospect difficile et comment vous l'avez gérée pour remporter la vente.
La réponse des commerciaux à cette question montre comment ils abordent les prospects difficiles et s'ils peuvent s'effacer afin de faire avancer une vente pour le bien de votre Entreprise.

8 - De quelle manière pensez-vous pouvoir dépasser les attentes de l'Entreprise ?
Si vous souhaitez créer la meilleure équipe commerciale possible, recrutez un commercial qui songe déjà à se dépasser pour votre Entreprise avant même d'avoir signé son contrat de travail. À cette question, vous n'attendez pas une réponse en particulier, mais vous cherchez à voir si ou comment votre futur commercial peut aller encore plus loin que les tâches qui lui sont assignées.

9 - Si vous deviez créer une Entreprise demain, quelle serait-elle ?
De nombreux commerciaux se dirigent vers cette profession, car ils ont l'âme d'un entrepreneur. En interrogeant votre commercial sur une entreprise fictive, vous en apprendrez davantage sur ses objectifs futurs et sa motivation. Vous pourrez également voir comment il présente ses idées.

10 - Selon vous, quelle est la meilleure façon de mettre en place une relation avec un prospect ?
Grâce à cette question, vous obtiendrez un aperçu de la façon dont votre commercial aborde et entretient les relations avec les prospects. S'il vous répond qu'il communique principalement par e-mail ou qu'il leur laisse régulièrement des messages vocaux, cela doit vous mettre la puce à l'oreille. En revanche, s'il vous dit recueillir toutes les données relatives aux prospects et établir une relation solide avec eux par téléphone, c'est bon signe.

11 - Expliquez les étapes que vous suivez, du début à la fin du processus de vente.
Cette question vous montre à quel point les commerciaux comprennent et tiennent compte du processus de vente. Elle met également en lumière leur façon d'organiser leurs pensées et d'expliquer des concepts complexes.

12 - Parlez-moi d'une objection qu'il vous a été difficile d'écarter. Comment avez-vous finalement réussi à faire avancer la transaction ?
Chaque commercial a au moins une bête noire. La réponse à cette question vous en dira beaucoup sur la façon dont votre commercial résout les problèmes et sur son raisonnement.

Pour bien tester un commercial sur son expérience commerciale, son savoir-être, c’est à dire son comportement en situation de vente et également son savoir-faire en techniques de vente, vous devez vous-même en tant que recruteur connaitre les __« Fondamentaux de la Vente »_ et avoir une expérience commerciale de terrain. Vous trouverez toutes les bonnes réponses à ces 12 questions de recrutement d’un commercial et surtout des mises en situation concrètes dans mon « Livre sur la Vente » en téléchargement GRATUIT de 92 pages au format A4 en pdf



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Les 12 QUESTIONS concernant la PERSONNALITÉ et la MOTIVATION du Commercial que vous voulez recruter :

1 - Selon vous, quelle est la pire situation : ne pas atteindre son quota tous les mois ou ne pas réussir à satisfaire ses clients ?
Encore une fois, il n'y a pas de bonne réponse ici car cela dépend des objectifs de votre Entreprise. Méfiez-vous tout de même des commerciaux qui donnent la priorité aux quotas plutôt qu'à répondre aux besoins des clients car ils risquent à terme de ne pas atteindre non plus leurs objectifs.



2 - Quelle est la phase du processus de vente que vous aimez le moins ?
S'il s'agit de la partie la plus importante pour votre Entreprise, il risque d'y avoir incompatibilité avec ce commercial. Cette question peut également vous indiquer leurs points faibles car chaque phase du plan de vente est déterminante.

3 - Qu'est-ce qui vous motive ?
L'argent, la réussite, aider les clients, etc. : il existe de nombreuses possibilités de réponse à cette question. Il n'existe d'ailleurs pas de bonne réponse car tout dépend de votre culture d'Entreprise. Par exemple, si le travail d'équipe représente un aspect important pour votre Entreprise, un candidat motivé par une concurrence interne pourrait ne pas vous convenir. Et attention, tous les commerciaux savent que la bonne réponse à la question d’un client est celle qu’il veut entendre… Et là, vous êtes le client, vous avez déjà donné votre « cahier des charges » dans votre annonce de recrutement !

4 - Quel est votre objectif professionnel ultime ?
Le manque d'opportunités d'évolution est la principale raison qui pousse les commerciaux à chercher un nouveau poste de commercial. Les attentes d’un commercial se classent ainsi par ordre décroissant : espoir de progrès (promotion, carrière, secteur) ; réalisation personnelle dans une structure appropriée (ambiance, prise en compte de l'individu, participation, encadrement) ; possibilité de formation permanente ; amélioration de la situation (salaire, standing, avantages en nature ; autonomie complète (parmi les dernières attentes). Si votre commercial exprime le désir de poursuivre un projet de carrière que votre Entreprise ne peut lui proposer, il risque de ne pas être intéressé par le poste de commercial que vous proposez.

5 - Qu'est-ce qui vous a poussé à vous lancer dans la Vente ?
Les commissions, même si elles font parfois partie de la motivation, ne font évidemment pas partie des meilleures réponses à cette question.

6 - Quel est votre avis sur la collaboration au sein d'une équipe commerciale ?
La collaboration peut être moins importante dans certaines Entreprises que dans d'autres, mais les commerciaux qui ne sont pas disposés à collaborer ne seront probablement pas des collègues idéaux. Une attitude non coopérative bloque également le partage des connaissances.

7 - Avec quel type de client préférez-vous travailler et pourquoi ?
Notez si le commercial répond en décrivant l'acheteur idéal ou s'il évoque un segment démographique ou sociologique sans lien avec le processus d'achat. Selon votre produit ou votre service, la deuxième réponse peut poser problème. Et encore attention aux réponses consensuelles comme les « professeurs fonctionnaire de l’éducation nationale », les juristes, …

8 - Quel est votre avis sur le rôle de l'apprentissage dans la Vente ?
Si cette question semble déstabiliser votre candidat, cela indique qu'il ne compte pas renouveler ou actualiser ses techniques de vente, ce qui est pourtant un point essentiel chez les commerciaux, surtout si votre Entreprise a une démarche commerciale différente de la sienne.

9 - Quels sont les trois adjectifs qu'un ancien client utiliserait pour vous décrire ?
L'approche consultative prend de plus en plus de place dans la vente aujourd'hui, cherchez si le candidat commercial a été perçu comme un conseiller, un technicien, un vendeur, …

10 - Comment décririez-vous la culture de votre dernière entreprise ?
Cette réponse vous apporte de nombreuses informations sur ce à quoi le commercial que vous recrutez accorde de l'importance, comment il travaille en équipe et le genre de responsable commercial qu'il préfère.



11 - Décrivez votre Directeur Commercial idéal…
Demander aux commerciaux de décrire leur responsable idéal vous indique quel est leur niveau d'autonomie, comment ils abordent les relations professionnelles et comment ils surmontent les défis. Si vous n’êtes pas le Directeur Commercial, prenez soin de lire le « descriptif de poste d’un Directeur Commercial »

12 - Quelles valeurs essentielles devrait posséder chaque commercial ?
Pour savoir quel est son sens moral, cherchez des réponses comme « rechercher d'abord à satisfaire les besoins des prospects », « la patience » et « l'humilité ». Vous avez tout intérêt à sélectionner des commerciaux dont les valeurs sont alignées avec celles de votre Entreprise pour assurer la meilleure adéquation au poste de commercial et une entente possible.

13 – Et une dernière question en bonus : Quelles sont les projets ou défis dont vous tirez le plus de fierté ?
Cela peut vous paraître beaucoup demander, mais la réponse illustre les valeurs et les motivations de votre candidat commercial. S'il évoque avoir surmonté de gros obstacles pour atteindre un objectif précis, il s'agit d’une personne déterminée faisant preuve d'une grande motivation.


Enfin, souvenez-vous que pour recruter le « Meilleur Commercial » pour votre Entreprise __vous devez ÊTRE MEILLEUR QUE LUI COMMERCIALEMENT lors de l’entretien de recrutement, vous devez non seulement lui donner envie de vendre les produits ou services de votre Entreprise mais aussi être valeur d’exemple : n’êtes-vous pas le premier Vendeur de votre Entreprise ? Alors restez-le en lisant le « Meilleur Livre sur la Vente du Commercial » : « Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ? »