La mission du Directeur Commercial :
Augmenter le chiffre d'affaires et les marges, développer la productivité et les compétences des équipes commerciales sont ses principales missions.

Les activités du Directeur Commercial :

- Définition de la stratégie commerciale

  • Analyser les études émanant du marketing ainsi que les remontées d'informations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin d'identifier les évolutions du marché et le positionnement de l'entreprise sur ce marché.
  • Soumettre à la direction générale un budget de fonctionnement.
  • Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, maintenir ou abandonner.
  • Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges.
  • Définir les moyens adéquats pour développer l'offre de l'entreprise : structuration de la force de vente, outils d'aide à la vente, administration des ventes...
  • Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et définir des objectifs individuels et/ou collectifs de développement du chiffre d'affaires.


- Pilotage et mise en œuvre de la politique commerciale

  • Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients...
  • Veiller au bon dimensionnement des équipes commerciales et recruter le cas échéant de nouveaux collaborateurs.
  • Organiser les liens avec les autres directions de l'entreprise.
  • Prévoir les actions de formation de la force de vente (voir les stages de formation commerciale animés par Frédéric Chartier)


- Développement commercial grands comptes

  • Initier et suivre les comptes stratégiques pour l'entreprise, en propre ou avec l'appui d'un commercial grands comptes.
  • Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
  • Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques : participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs...


- Suivi des résultats commerciaux et contrôle budgétaire

  • Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valider l'atteinte des objectifs.
  • Assurer le reporting auprès de la direction générale aussi bien sur les évolutions du chiffre d'affaires que sur la rentabilité de l'entreprise.


- Les activités éventuelles du Directeur Commercial

  • Élaborer la stratégie marketing de l'entreprise, surtout si l'entreprise ne possède pas de direction marketing. Le directeur commercial supervise alors l'ensemble des actions marketing de l'entreprise.
  • Prendre en charge personnellement l'organisation d'événements visant à promouvoir l'offre de l'entreprise : salons, présentation presse...


- La variabilité des activités du Directeur Commercial
Selon l'activité de l'entreprise, la fonction du directeur commercial peut s'orienter vers différents axes.

  • Lorsque l'entreprise s'adresse à une clientèle de particuliers (B to C, Business to Consumer), le réseau commercial (qu'il soit ou non internalisé) est extrêmement ramifié. Le directeur commercial s'investit beaucoup dans la constitution de ces réseaux et dans l'encadrement des différents niveaux hiérarchiques. Le directeur commercial est par conséquent plus éloigné de l'acte commercial proprement dit.
  • Lorsque l'entreprise vend aux entreprises (B to B, Business to Business), le directeur commercial s'investit également dans l'encadrement, mais il consacre une part de son temps au développement commercial, notamment des grands comptes. Le directeur commercial intervient sur les négociations particulièrement importantes et complexes. Il conserve souvent personnellement la gestion des comptes historiques ou stratégiques de l'entreprise.



Les compétences et qualités d'un Directeur Commercial :

- Des compétences techniques : le directeur commercial possède une excellente connaissance des marchés de l'entreprise, des techniques de distribution/vente/promotion propres à ces marchés et il maîtrise parfaitement les techniques de vente et marketing (dialogue avec des interlocuteurs variés). Ses fortes compétences managériales lui permettent d'encadrer, de dynamiser ses équipes (qui peuvent être importantes) et d'assurer le recrutement et la formation de ses commerciaux. Gestionnaire, sa culture financière lui permet de prendre en main la réalisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financière. Enfin la pratique de l'anglais ouvre les portes de son entreprise à l'international.

- Des qualités personnelles : organisé et pourvu de capacités d'analyse et de synthèse, le directeur commercial pilote ses projets commerciaux, planifie ses plans d'action, identifie et formalise les grands axes stratégiques du développement. Doté de solides capacités relationnelles, il fédère, en interne, ses équipes commerciales et sait convaincre la direction générale sur ses choix stratégiques. Il fait valoir, en externe, l'offre de l'entreprise auprès de ses clients, qui peuvent être de haut niveau, et utilise son charisme pour donner une image positive de son entreprise


Le salaire d'un Directeur Commercial :
Le salaire d’un directeur commercial confirmé est de 70/150 k€. La rémunération comprend souvent une part variable importante en fonction des résultats de l'entreprise.

Combien gagne un directeur commercial régional ou un responsable d'agence selon l’APEC ?
La moitié des cadres occupant un de ces postes perçoit une rémunération supérieure à 45 KEuros. Et 80% des salaires s'inscrivent dans une fourchette allant de 28 à 77 KEuros. La rémunération varie bien sûr selon l'expérience du cadre, mais aussi selon le nombre de salariés encadrés, l'importance du budget et l'existence ou non d'une dimension internationale. Ainsi, la moitié des directeurs ou responsables dont l'activité comporte une dimension internationale touche un salaire supérieur à 50 KEuros, contre 42 KEuros pour les autres. (Source : Apec, Salaires des cadres en poste, octobre 2007)

Voir Les salaires de la direction commerciale et marketing


La formation et le parcours d'un Directeur Commercial :
- Les diplômes requis :
BTS action commerciale, DUT...
École supérieure de commerce, DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE...
Les mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs
- La durée d'expérience requise : ce poste s'adresse à des cadres expérimentés ayant au moins dix ans d'expérience.
- Les postes précédents (P-1) : Ingénieur commercial grands comptes, Directeur régional des ventes, Responsable développement, Directeur de magasin, Directeur export, Directeur du marketing, Directeur de la relation client.
- Les évolutions professionnelles (P+1) : Directeur général, Directeur d'activité, de filiale ou de centre de profit, Directeur du marketing.


Des exemples d’offres d’emploi de DIRECTION COMMERCIALE :

  • Groupe international, leader sur son marché et spécialisé dans la vente de solutions BtoB, recherche pour accompagner sa forte croissance son DIRECTEUR COMMERCIAL (H/F).


Description du poste :
Vous encadrez, animez et motivez une équipe d'Ingénieurs d'affaires auprès du secteur Banque / Assurances. Vous mettez en place une cadence de travail. Vous êtes responsable d'un centre de profit. Vous participez à la mise en oeuvre de la stratégie commerciale (développement, prospection des comptes et fidélisation). Vous faites monter en compétence l'équipe.

Profil recherché :
Vous justifiez d'au moins une expérience de management dans la vente de solutions en mode projet auprès du secteur Banque ou Assurances. Votre fort tempérament managérial et de Développeur(se), votre rigueur et votre culture du résultat vous permettront de relever ce challenge.

Rémunération et Avantages :
Package attractif : fixe + variable non plafonné + voiture de fonction + intéressement / participation


  • Filiale d'un important Groupe international qui produit des appareils de chauffage, principalement spécialisé dans la fabrication et la commercialisation de chaudières, recherche son (sa) DIRECTEUR(TRICE) COMMERCIAL(E) (H/F)


Description du poste :
Rattaché(e) au Directeur Général, vous aurez la responsabilité du développement du chiffre d'affaires et de la marge dans le cadre de la politique commerciale de la société.
Ainsi, vous mènerez à bien les missions suivantes :
- Vous managez une équipe composée de 6 Technico-commerciaux qui animent le réseau de grossistes/distributeurs,
- Dans le cadre de la politique commerciale de la société, vous êtes le garant de la mise en place des stratégies commerciales sur votre marché : définition des objectifs de chiffre d'affaires et de volume, définition des moyens et plans d'action, suivi des résultats,
- Vous planifiez les plans d'action commerciaux et marketing opérationnel pour votre périmètre et êtes responsable des budgets alloués,
- Vous animez, informez, formez et motivez l'ensemble de vos collaborateurs,
- Vous êtes le garant de la mise en place des process et valeurs de l'entreprise : pilotage sectoriel, autonomie, responsabilité, résultats.
Cette description prend en compte les principales responsabilités ; elle n'est pas limitative.

Profil recherché :
Vous disposez d'une formation commerciale de type Bac +2 à Bac +5.
Vous maitrisez la langue anglaise.
Vous justifiez d'une expérience de 5 années minimum dans des fonctions similaires.
Cette expérience vous aura permis de vendre des produits de type chaudières (et ou produits connexes) à un réseau de distributeurs spécialisés.
Cette expérience vous aura également permis de valider une solide expérience dans le management d'équipes de vente.


  • Filiale d'un Groupe International spécialisé dans la réparation et la maintenance de navires de taille importante recrute un(e) DIRECTEUR(TRICE) COMMERCIAL(E)


Description du poste :
Rattaché(e) au Directeur Général et au Directeur Commercial Groupe, vous prenez en charge la mise en place de la politique commerciale de la filiale France et le développement de votre équipe.
Vous développez vos marchés et le portefeuille clients par des actions de prospection et de développement de réseau au national et à l'international.
Vous valorisez le savoir-faire de l'entreprise sur vos marchés.
Vous coordonnez avec le groupe la gestion de projet sur les chantiers spécifiques.

Profil recherché :
De formation supérieure commerciale ou technique, vous justifiez d'une expérience de 12 ans au minimum dans une fonction de supervision et de développement commercial en environnement chantier naval. Vous avez évolué dans un environnement international et justifiez d'une très bonne connaissance des pratiques du secteur.
Vous souhaitez rejoindre un environnement d'entreprise dynamique, ouvert sur l'international dans un contexte de poste à construire et à développer. Mobile dans le cadre de vos fonctions, vous justifiez d'un anglais courant.


  • Groupe familial leader dans son domaine d'activité (biens d'équipement de la maison), recherche son/sa DIRECTEUR(TRICE) COMMERCIAL(E)


Description du poste :
Rattaché(e) à la Direction Générale, vous occupez une fonction polyvalente qui vous conduit à :
- Elaborer et proposer à la Direction une stratégie commerciale : objectifs, moyens à mettre en place, évaluation des composantes du marché...
- Encadrer une équipe d'ADV et de commerciaux terrain : formation et accompagnement.
- Développer le CA France en visitant les clients : GSB, GSS, quincailleries et distributeurs de matériel.
- Mettre en oeuvre un plan de développement commercial afin de développer la clientèle existante.
- Négocier et développer de nouveaux accords commerciaux : garant de la conformité des contrats, vous vérifiez les mentions légales, les opérations commerciales avec la GSB, l'organisation des campagnes publicitaires et la règlementation sur les conditions générales de vente.
- Coordonner la mise en place des opérations avec le Bureau d'Etudes et les services transverses (directeur de production).

Profil recherché :
De formation commerciale Bac +5 type ESC, vous justifiez d'au moins 10 ans d'expérience d'encadrement au sein d'une entreprise industrielle. Vous avez travaillé avec la GSB, la GSS, les réseaux traditionnels et les quincailleries.
Vos capacités de prospection et de développement seront indispensables pour réussir dans cette mission.
Vous êtes force de proposition, organisé(e) et charismatique.
Des déplacements nationaux sont prévus.


  • Groupe international spécialisé dans la conception, la fabrication et la distribution de produits chimiques de spécialité pour les industries de la cosmétique, de la pharmacie, du papier, du textile, du plastique, des détergents... Recherche son DIRECTEUR COMMERCIAL ou sa DIRECTRICE COMMERCIALE France / Belgique.


Description du poste :
Rattaché(e) au Directeur Général Groupe, en accord avec la stratégie de la société, vous développez et structurez l'activité commerciale sur votre territoire. Soucieux(se) du développement de votre business, vous managez votre équipe et assurez directement les relations avec les clients grands comptes
Pour cela :
- Vous contribuez aux réflexions stratégiques grâce à une très bonne connaissance de votre marché ainsi que des attentes des clients. Vous proposez des plans d'actions commerciaux ciblés par domaines d'activité et par comptes stratégiques.
- Vous reprenez un portefeuille de clients existants et mettez en place des démarches structurées et coordonnées de fidélisation et de développement du flot d'affaires.
- Vous prospectez les cibles cohérentes par rapport aux savoir-faire du Groupe (expertise technique, adaptabilité, développement sur mesure, qualité produit et service...). Vous gagnez des parts de marché et diversifiez vos activités sur des créneaux porteurs.
- Très présent(e) chez vos clients, vous identifiez en amont, les opportunités de business. Vous qualifiez les demandes, cernez les attentes et portez la voix du client en interne. Avec le support des équipes techniques des différentes entités, vous imaginez des solutions adaptées et faites des offres pertinentes. Vous élaborez des stratégies de négociation et défendez vos propositions afin de remporter de nouveaux contrats.
- Vous managez une équipe commerciale de 4 à 6 Ingénieurs Commerciaux. Vous la déclinez en plans d'actions pour chaque Ingénieur Commercial(e) et donnez des objectifs clairs à atteindre.
- Vous encadrez le travail de l'équipe et orientez les actions menées. Vous apportez votre support à chacun pour permettre d'être au niveau de résultats souhaités.
- Vous stimulez et motivez chacun des collaborateurs pour créer une dynamique positive de croissance et d'épanouissement. Vous monitorez les activités sur le court et le moyen terme. Vous effectuez une veille marché permanente, un reporting régulier et des prévisions précises.

Profil recherché :
Issu(e) d'une Ecole d'Ingénieurs spécialisée en chimie ou en génie chimique, vous possédez idéalement une double formation commerce international. Vous bénéficiez d'une expérience commerciale d'au moins 10 ans dans la vente de produits chimiques de spécialités à des grands comptes internationaux des secteurs de la plasturgie, du papier, de la cosmétique...
Vous avez une expérience significative dans l'encadrement d'ingénieurs commerciaux en home office.
Vous maîtrisez l'anglais.
Vous êtes reconnu(e) pour votre leadership et faites preuve du recul nécessaire pour développer une activité sur 2 pays. Vous êtes orienté(e) résultats. Votre sens de l'organisation, votre ouverture d'esprit, votre créativité et vos qualités relationnelles seront des atouts indispensables pour réussir cette mission.

Salaire et rémunération :
80 000€ / 100 000€


A consulter également :
La grille de salaire d’un Directeur Commercial en 2013
les Salaires des Directeurs Commerciaux d’après une analyse des offres d’emploi en 2012
Le salaire d'un technico-commercial
Les salaires dans la vente...

Lire aussi :

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