LES METIERS DU COMMERCIAL…

Lors de son dernier point presse, l'association des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) a présenté une étude prospective qui passe en revue les évolutions actuelles des métiers du commercial.

Recrutement toujours en hausse !

Les cadres commerciaux sont très demandés depuis deux ans, et c’est d’autant plus vrai cette année. Et pour cause : jusqu’au début des années 2000, les entreprises avaient supprimé de très nombreux postes sur cette fonction. Elles estimaient, notamment que l’avènement d ’Internet leur ferait perdre des parts de marché. Erreur : le Web n’est pas un concurrent, mais un outil de plus, explique Jean-Marie Epaillard, président de l’association des Dirigeants Commerciaux de France. L'heure est donc au rattrapage. Les recrutements ont repris de plus belle, boostés aussi par les nombreux départs en retraite. L’an dernier, pour la première fois, les entreprises ont recruté plus de commerciaux « cadres » que de « non-cadres ». Selon les derniers chiffres de l’Apec, le recrutement de cadres commerciaux devrait progresser de 10% cette année, soit environ 43 000 personnes.

Vive le web et la culture générale...

Mais attention, qui dit recrutement dit aussi changement. « Les métiers sont de plus en plus complexes » poursuit Jean-Marie Epaillard. Les fonctions les plus prisées ne sont plus forcément les mêmes qu’il y a quelques années. Parmi les profils les plus recherchés figurent les ingénieurs commerciaux et les responsables de développement e-business. Les responsables « grands comptes », « gestion portefeuille » et « trade marketing » sont aussi à la hausse. Conséquence logique, les jeunes diplômés et les cadres avec quelques années d’expérience ont la cote, car leurs formations sont souvent très proches des besoins du marché. Bienvenue aux titulaires de masters et autres BAC+5 de spécialité commerciale ou e-commerce qui sauront mettre en place une bonne relation client en ligne. Mais ce n’est pas suffisant : « Dans un contexte de mondialisation accrue des échanges, la culture générale est primordiale », prévient Jean-Marie Epaillard, pour qui de nombreux jeunes diplômés manquent de connaissances et ignorent certains aspects de la culture anglo-saxonne. Autant dire qu’une année – ou plus - passée à l’étranger ne sera pas mal vue.

Une rémunération stimulée par la croissance...

On l’aura compris, la fonction commerciale a le vent en poupe et les opportunités y sont nombreuses. Pour autant, les candidatures n’affluent pas. En effet, le commercial garde encore une image négative, associé à un relationnel factice, aux rythmes infernaux et… aux salaires fixes plus bas qu’ailleurs. Car la rémunération des cadres commerciaux reste souvent largement liée au chiffre d’affaires. Mais les choses ne sont pas figées. Le contexte économique est un peu meilleur cette année et, surtout, les entreprises sont ouvertes à la discussion au moment du recrutement. Car les profils très recherchés, par définition, ça se paie.

Source : DCF, conférence-débat du 22 mai 2006