Un secteur très diversifié

Selon le Ministère de l'Emploi, du Travail et de la Cohésion sociale, la fonction commerciale compte 392 000 salariés, dont 221 000 cadres commerciaux et 99 000 ingénieurs et cadres technico-commerciaux, 47 000 cadres de magasin (directeurs, chefs de rayon...) et 25 000 agents immobiliers. Par ailleurs, les secteurs recrutant des commerciaux sont très divers : les banques, les assurances, l'immobilier, l'agro alimentaire, ... Enfin, les personnes occupant les métiers de la fonction commerciale sont le plus souvent qualifiées : 60 % d'entre elles ont au moins un niveau Bac +2 et 63% des moins de 30 ans ont au moins une licence. Si les formations commerciales dominent, certains secteurs recrutent plutôt du personnel formé à la technologie de leurs produits (informatique, électronique, mécanique, etc.). Un profil qui explique la tendance à la hausse des salaires commerciaux. En effet, même si les rémunérations peuvent être très différentes d'un secteur à un autre, voire même selon les régions, les salaires des commerciaux connaissent une évolution positive, en particulier dans les domaines où la demande reste importante et où certaines qualifications, voire une expérience de plusieurs années dans le métier sont requises.
Si vous souhaitez travailler dans le secteur commercial, vous pouvez donc faire jouer la concurrence en optant pour une branche ou un groupe proposant une rémunération plus intéressante, dans la mesure où les offres d'emploi restent nombreuses dans la plupart des fonctions proposées.


Des salaires différents en fonction de l'expérience, du secteur d'activité et des régions
Selon une étude réalisée par l'APEC en mars 2007 auprès de 7 000 entreprises et cabinets de recrutement (ayant confié une ou plusieurs offres d'emploi à l'APEC au cours du 4e trimestre 2006 dans la fonction technico-commercial, soit plus de 100 000 offres par an), les rémunérations obtenues par les candidats à l'embauche sont généralement conformes à celles qui étaient envisagées lors de la publication de l'offre par l'employeur.
La rémunération médiane de la fonction technico-commerciale, exprimée en salaire brut annuel (en Keuros, ou centaines d'euros), est de 35 Keuros. 80% des rémunérations proposées dans les offres d'emploi se situent entre 28 et 50 Keuros, soit une fourchette de salaires identique à celle de l'ensemble des offres toutes fonctions confondues. L'APEC ne constate pas d'évolution du niveau des salaires d'une année sur l'autre dans cette fonction. Par ailleurs, il faut savoir que près de 3/4 des salaires à l'embauche sont assortis d'un système de commissions, comme c'est le cas dans la plupart des fonctions commerciales.
Cette étude montre que les rémunérations évoluent en fonction du niveau d'expérience requis. En effet, si 22% des offres publiées sont ouvertes aux jeunes diplômés, le salaire qui leur est proposé est 15% moins élevé par rapport aux offres destinées aux seuls cadres confirmés, le salaire médian étant respectivement de 32 à 38 Keuros.
La rémunération évolue également en fonction du secteur d'activité qui recrute. Si le salaire médian n'est pas très différent d'un secteur à un autre, les fourchettes hautes et basses peuvent en revanche varier fortement selon le secteur d'activité. Ainsi, dans le secteur de l'industrie, la fourchette la plus haute se situe à 48 Keuros (voire 50 Keuros dans l'électronique), contre 41 Keuros dans la distribution et 54 Keuros dans les services. Les embauches proposées dans les SSII ou chez les éditeurs de logiciels peuvent atteindre les 58 Keuros annuels en fonction de l'expérience des candidats.
Enfin, les rémunérations peuvent évoluer en fonction des régions. Là encore, si le salaire médian est souvent équivalent, l'écart se creuse pour les fourchettes hautes.
Ainsi, 10% des rémunérations proposées dans les offres d'emploi sont supérieures à 55 Keuros en Ile-de-France et à 48 Keuros en Province.


Négocier son salaire sans négliger le côté affectif de la fonction

Frédéric CHARTIER, 47 ans est consultant formateur spécialisé dans le développement commercial depuis 10 ans. Il a choisi de transmettre sa passion pour son métier après une carrière dans le secteur de la grande distribution, puis en tant que commercial dans le secteur de la presse gratuite, au sein duquel il a pu évoluer du poste de chef de vente à celui de directeur d'agence, avant de mettre en place un service de formation interne à son groupe. Il a pu constater, en tant que formateur, l'évolution de la rémunération des commerciaux : "on assiste aujourd'hui, comme ceci était le cas dans les années 80, au retour à des systèmes de parts variables non plafonnés dans la rémunération des commerciaux". Il précise par ailleurs que le niveau de rémunération dépend beaucoup du secteur d'activité : "De manière générale, les rémunérations des commerciaux ne cessent d'évoluer. En effet, tout chef d'entreprise est prêt à dépenser beaucoup d'argent pour embaucher un bon commercial, car il s'agit du nerf de la guerre pour une entreprise." Une rémunération qui, outre la partie fixe et la partie variable, comprend également des avantages propres à la fonction : "si ces avantages sont souvent considérés comme un dû, certains candidats à l'embauche choisissent leur entreprise en fonction de l'aspect gadget de la rémunération : le portable ou l'ordinateur dernier cri, la meilleure gamme de GPS ou le forfait téléphonique proposé". Une surenchère assez naturelle dans un secteur en quête de commerciaux expérimentés : "Il est important, pour un commercial, de négocier son salaire lors de l'entretien d'embauche car il démontre sa capacité de négociation. Mais il peut également négocier une formation, pour optimiser son environnement de travail. En effet, pour un jeune commercial comme pour une personne expérimentée, plus encore que le salaire, c'est l'ambiance de travail, la confiance accordée par le manager, ainsi que la qualité des produits et services de l'entreprise qui comptent. Ensuite, l'expérience permet de négocier son salaire une fois que l'on a fait ses preuves". Un métier, voire une vocation, qui débute donc dès l'entretien d'embauche.


Un secteur très rémunérateur : l'assurance

Selon l'enquête réalisée par le cabinet Altedia-LDA (premier groupe de conseil en management des ressources humaines) pour l'Argus, les rémunérations totales dans le secteur de l'assurance (incluant les éléments variables) ont augmenté de 3,9 % en moyenne en 2007 contre 3,4 % en 2006, ce qui est très supérieur à l'augmentation générale des rémunérations. Toutefois, des disparités importantes existent selon les fonctions. Ainsi, les vendeurs souscripteurs spécialisés en particuliers bénéficient d'une hausse de 20 % de leur rémunération moyenne. Les inspecteurs commerciaux travaillant dans les agences et chez les courtiers bénéficient également de cette embellie. Toutefois, il faut savoir que cette évolution est en grande partie liée à l'augmentation de la partie variable de la rémunération, elle-même liée aux résultats obtenus à titre individuel en fonction des objectifs fixés, mais également aux résultats de l'entreprise ou du groupe qui vous emploie. Vous avez donc tout intérêt, lors de votre embauche, à bien choisir non seulement votre secteur d'activité, mais également votre employeur.

Carole REBOUL (article du 07/10/2008 dans le marché du travail)

VOIR AUSSI :
LES QUESTIONS POUR RECRUTER UN COMMERCIAL...