Il est bien loin le temps du commercial bonimenteur, capable de vendre n'importe quoi à n'importe quel prix. Aujourd'hui, la fonction a énormément évolué notamment parce que les techniques de vente, les canaux de distribution ne sont plus les mêmes. Dans le même temps, le commercial doit désormais maîtriser les nouvelles technologies, le juridique, le management, la stratégie. La qualité des formations initiales est donc primordiale. Mais une chose n'a pas changé : hier comme aujourd'hui, les commerciaux sont toujours très recherchés, quel que soit le secteur d'activité. Et dans de nombreux cas, la demande reste supérieure à l'offre.

Une image qui ne correspond pas à la réalité
Les jeunes ont encore une image très négative du métier de commercial ou de la vente en général. Certains préfèrent se tourner vers le marketing qu'ils jugent plus noble. Cette mauvaise image est avant tout due à une méconnaissance du métier et des ses évolutions, la caricature n'est jamais très loin lorsqu'on interroge un étudiant. Il faut donc expliquer et répéter les évolutions et les nouvelles caractéristiques du métier.

Une mutation importante
La France compte environ 750 000 commerciaux. Mais ce chiffre englobe une réalité disparate. Selon une étude, on peut diviser le métier en deux familles. La première regroupe des responsables de haut niveau dont les clients sont de grandes entreprises. Il s'agit de cadres commerciaux qui disposent de fonctions managériales. Dans cette famille, la formation minimum est le plus souvent un un bac +3 et plus. La seconde famille rassemble les commerciaux de terrain et sédentaires ainsi que des vendeurs travaillant pour la grande distribution en relation avec les chefs de rayons (merchandisers). Ils sont moins diplômés. Si les responsabilités ne sont pas les mêmes, ces deux familles ont néanmoins des points communs : leurs missions sont de plus en plus complexes. Au-delà de la vente pure et simple, il faut fidéliser, maîtriser l'environnement juridique et adopter les nouvelles technologies : Internet, logiciels de relation et de suivi client (CRM), logiciels de vente... En fait, si dans le passé la vente reposait avant tout sur le relationnel, aujourd'hui, elle s'appuie sur des outils, des techniques et des processus.
Par ailleurs, on observe un rapprochement sensible entre les fonctions de vente et de marketing dans l'entreprise. Ainsi le suivi de relation client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection. Enfin, un nouveau métier a vu le jour depuis quelques années : le commercial Internet qui travaille pour un site Web dont le modèle économique est basé sur la publicité ou pour un site marchand. L'explosion de l'Internet a créé de nouveaux besoins et ces professionnels doivent maîtriser de nouveaux outils, de nouvelles techniques, propres au secteur du on-line.

Des professionnels qui se spécialisent
Etre capable de vendre n'importe quoi à n'importe qui était l'apanage des commerciaux du siècle dernier. Aujourd'hui, ces professionnels sont avant tout des spécialistes. Car les produits et les services sont aujourd'hui techniquement complexes. C'est pourquoi les profils techniques (technico-commerciaux) qui possèdent à la fois une formation technique et scientifique combinée à un cursus dans la vente et la relation client ont leur carte à jouer.

Les formations suivent le mouvement
Face à cette évolution, les formations initiales se sont adaptées en devenant plus pointues. Ainsi les formations de base type BEP ou Bac pro sont perçues comme moins adaptées et le nombre d'étudiants suivant ces cursus baisse régulièrement. Au contraire, les formations plus longues type Bac +3 à +5 font le plein et s'adaptent. Le mythique BTS Action commerciale est devenu le BTS Muc (Management des unités commerciales) tandis que le BTS Force de vente s'est transformé en BTS NRC (Négociation et relation client). Du coup, les commerciaux sont aujourd'hui majoritairement recrutés à Bac +3/4 plutôt qu'à Bac +2/3, comme dans le passé.

Une profession de plus en plus féminine
Selon une étude officielle, les femmes sont de plus en plus nombreuses dans les métiers de la vente et de la relation client. Elles représentaient 25% des effectifs il y a quelques années contre 14% en 1990. Selon les observateurs, on doit cette évolution aux évolutions de la société mais aussi et surtout au nombre de plus en plus important de femmes dans les formations dédiées. Dans le même temps, certains secteurs ont mis en place des politiques spécifiques pour recruter des femmes.

O. Chicheportiche (article du 06/05/2008 dans le marché du travail)

Quelques chiffres clés sur le secteur :
750 000 commerciaux en France
0,3% d'entre eux sont autodidactes
85% sont au moins titulaires d'un bac + 2
68% sont diplômés d'un bac + 3 ou plus
10% des cadres commerciaux ont moins de 30 ans.

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