La définition et les explications du rendez-vous qualifié, citées à la section précédente dans le livre sur la prospection téléphonique, nous ont déjà fait apparaître en pointillé les nombreux avantages à avoir des rendez-vous. Voici, dans le détail, l’énumération des raisons qui doivent nous motiver à faire le plein de rendez-vous.

Organisation = gain de temps = plus de rendement
Un commercial a souvent du mal à s’organiser dans la gestion de son secteur et notamment dans la planification de ses tournées. Savoir prendre un rendez-vous au bon moment et au bon endroit résulte d’une sectorisation préalable selon un découpage dit en « trèfle ». Il s’agit d’avoir déterminé 4 zones équipotentielles, c'est-à-dire 4 zones qui nécessitent sensiblement le même nombre de visites par an sur une carte. Ces zones doivent être centrées autour du point fort du secteur et tenir compte autant que possible des frontières géographiques : rivières, vallées, voies ferrées, autoroutes,..., ainsi que de l’infrastructure routière.
Le commercial tourne alors dans chacun de ces quarts de secteur, un jour par semaine, dans un ordre défini. Le lundi étant réservé aux réunions et à la préparation. Cette méthode est la mieux adaptée au travail de commercial, car elle apporte une souplesse nécessitée par les exigences du métier. C’est à partir de cette organisation que nous devons organiser notre prise de rendez-vous pour gagner en productivité.

Cela agit sur notre moral = plus positif
Il est toujours difficile de démarrer une semaine avec un agenda vierge de rendez-vous. En d’autres termes plus positifs, il est évident qu’un nombre raisonnable de rendez-vous ventilés sur notre semaine de travail donne de l’appétit et l’envie de gagner. Le nombre de rendez-vous quotidien optimal se situe entre 2 (un le matin et l’autre l’après-midi) et 5 (deux le matin et les trois autres l’après-midi). Cela revient à une moyenne de 10 à 50 rendez-vous hebdomadaires et dépend bien évidemment du secteur d’activité. Avoir des rendez-vous c’est avoir une trame pour organiser sa semaine et atteindre son objectif en nombre de visites (en moyenne entre 12 à 15). Et selon la formule : « + de visites = + d’actes de vente = + de commandes », nous entrons dans la spirale du succès.

Cela nous positionne comme un véritable professionnel
Nous avons rarement une seconde chance de donner une bonne première impression… Or, en prospection téléphonique, la première impression donnée découle de la qualité de notre prise de rendez-vous. Déjà le simple fait de demander audience à notre client est une forme de valorisation, nous lui signifions son importance. Ensuite, l’idée de vouloir prévoir à l’avance cette rencontre, plutôt que de passer à l’improviste, démontre notre sens de l’organisation et notre respect envers l’emploi du temps de notre client. Enfin, notre présentation, la clarté de notre objectif d’appel, la force de nos questions, la qualité de notre écoute, …, sont autant d’éléments qui nous positionne comme un véritable professionnel.

Cela nous permet et nous oblige à préparer notre visite
Après avoir partagé et validé notre objectif de visite, d’avoir dans certains cas déjà échangé sur les moyens à mettre en œuvre pour conquérir notre prospect, il semble inconcevable de se rendre « les mains dans les poches » à notre rendez-vous. La préparation de notre entretien en devient impérative. Cette préparation consiste à rechercher et analyser un certain nombre d’informations sur notre client, ses produits, ses services, …, la concurrence. Celles-ci sont destinées à nous faire apprécier, du mieux possible, la situation que nous allons rencontrer, pour définir ensuite un nouvel objectif, et les moyens pour y parvenir (arguments, preuves, actions, ...). Et puis, la préparation, c’est 90% de notre succès, celui-ci ne s’achète pas à crédit, il convient de le payer d’avance.

Le prospect émet un signal d’achat
Un futur client qui accepte de nous recevoir, de nous consacrer du temps pour un objectif de visite clairement défini se positionne comme un acheteur plus que potentiel. Il a déjà acheté notre professionnalisme et parfois bien plus ! Cela dépend de la qualité de notre prise de rendez-vous, sachons donc prendre des rendez-vous utiles parce que qualifiés.

Extrait tiré du LIVRE SUR LA TELEPROSPECTION : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? » de Frédéric Chartier