Les exemples de questions fermées dans le marketing téléphonique de petit niveau ne manquent pas :

« Pourrais-je parler à Monsieur Trucmuche ? »
« Auriez-vous 5 petites minutes à m’accorder ? »
« Vous êtes bien propriétaire ? »
« Cela vous intéresse ? »
« Vous êtes contents d’avoir gagné un superbe service à thé en plastique ? »

Une question fermée, comme l’indique son qualificatif, n’encourage pas au dialogue. Or, c’est justement notre objectif au téléphone en téléprospection : ouvrir une porte pour obtenir le sésame de la vente : un rendez-vous !

De plus la question fermée appelle une réponse très brève pouvant aller jusqu’au simple « oui » ou « non ». Prendre le risque d’un seul « NON » dont la probabilité est très forte, une malchance sur deux, est suicidaire.

La question fermée, contrairement à ce qu’indique son nom, n’est pas une question, car sa réponse est souvent prévisible. En effet, la question fermée « Pourrais-je parler à Monsieur Trucmuche ? » correspond plus à une envie. Elles visent à obtenir par la force une confirmation de nos pensées ou envies plutôt que de vouloir les partager.

Enfin, une succession de questions fermées donne une désagréable impression d’interrogatoire.

Nous devons les bannir !


Extrait tiré du LIVRE SUR LA TELEPROSPECTION : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? » de Frédéric Chartier


Alors, comment devons-nous démarrer notre entretien téléphonique ?
Voir le script d’appel sortant de prise de rendez-vous par téléphone