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Trouver le « Meilleur Commercial » pour votre Entreprise
Les Commerciaux en poste donc expérimentés sont très sollicités et hésitent à se laisser tenter par d’autres propositions de recrutement. La passivité des candidats commerciaux sur internet a entraîné ces deux dernières années un véritable effondrement du taux de réponse aux offres d'emploi et de recrutement de commercial. Le volume des propositions d’employeurs pour les commerciaux grâce au web est en effet devenu si élevé que les Commerciaux ont pu, au fil des années, devenir de plus en plus passifs dans l’acte de candidature et de plus en plus actifs pour comparer les offres entre elles. Recruter des personnes sur des Fonctions Commerciales demande une analyse fine du contexte de votre Entreprise, de son marché et de ses valeurs ajoutées afin de construire une « offre commerciale » suffisamment attractive et valider l’adhésion des commerciaux contactés à la stratégie et donc leur performance à long terme Vous devez donc vous efforcer de « bien vendre » le poste de Commercial à recruter, en déterminant d'abord la cible visée en fonction du profil commercial recherché par votre Entreprise, en choisissant parmi les sources possibles celles qui correspondent le mieux et en y adaptant votre communication de recrutement :

VENDRE le poste de Commercial aux Meilleurs !
Oui ! Vous devez vendre le « métier de commercial », le statut, le secteur d’activité, l’organisation… Sur un marché concurrentiel, le « meilleur commercial » est très sollicité. Depuis toujours l’image du « Commercial » n’est pas bonne, les jeunes ne vont pas vers ce métier, le recrutement en est complexifié. Pourquoi cette défaveur ? c’est un job évalué et contrôlé, il a une épée de Damoclès sur sa tête, impossible de cacher longtemps ses mauvais résultats, c’est un métier lié à l’argent, au profit, ce qui dans notre pays est toujours ambigu, cela vient de notre histoire, de la religion, de la culture, des entreprises peu respectueuses du droit social et du commercial qui se sent trop souvent peu responsable du produit ou du service. Réussir le recrutement d’un commercial c’est lui vendre l’entreprise, un projet, des valeurs, une culture, des perspectives d’évolution… (cf. « savoir VENDRE votre point de vue »)

Quelles sont les ATTENTES d’un Commercial ?
Votre « Meilleur Commercial » sera-t-il plus particulièrement tenté par une rémunération attractive, un poste offrant de nouveaux challenges et responsabilités, des avantages en nature, … ? Les attentes des commerciaux sont loin d'être homogènes et sont naturellement fonction du niveau personnel déjà atteint. Elles se classent ainsi par ordre décroissant :
- espoir de progrès (promotion, carrière, secteur)
- réalisation personnelle dans une structure appropriée (ambiance, prise en compte de l'individu, participation, encadrement)
- possibilité de formation permanente
- amélioration de la situation (salaire, standing, avantages en nature ... )
- autonomie complète (parmi les dernières attentes).
Et si votre « meilleur commercial » est en train de lire comme vous cet article sur ses attentes, je vous invite tous les deux à lire « Les 4 étapes pour trouver le bon Job Commercial dans la bonne Entreprise » : comment faire le point sur vos envies, vérifier votre compatibilité avec l’Entreprise, vous renseigner sur la solidité de l’Entreprise et son organigramme et décrypter les modes de rémunération ? Voici 4 axes de réflexion pour décrocher le Job Commercial de vos rêves dans la bonne Entreprise…

Quel PROFIL Commercial recherchez-vous ?
Vous devez choisir entre plusieurs cibles : commerciaux hors pair, commerciaux expérimentés, commerciaux débutants, candidats commerciaux ; elles peuvent être affinées par l'exigence de connaissance du marché, de la clientèle, du produit, de produits complémentaires, ou par une demande d'expérience commerciale dans d'autres activités professionnelles. Deux catégories de commerciaux à distinguer : les « éleveurs » et les « chasseurs » avec une démarche commerciale en « one shot » vente unique ou en fidélisation. Et puis… Bon commercial ou comédien de talent ?
Voici pour vous aider à mieux cibler le Meilleur Commercial pour votre Entreprise, les 12 qualités d’un bon commercial à valider :
- Un look avenant qui donne envie
- L’optimisme et la confiance en soi
- La détermination et la gagne
- L’écoute et l’empathie
- La force de conviction
- L’intelligence sociale
- La maîtrise de ses humeurs
- La rhétorique
- Le sens du service
- La résistance à la frustration
- Le sens de la marge
- La foi !



OÛ trouver le meilleur Commercial pour votre Entreprise ?
Les sources internes ou externes à votre Entreprise pour trouver votre meilleur commercial, seront choisies en fonction du profil commercial retenu.

Trouver votre meilleur commercial DANS votre Entreprise :
- les « employés de la vente » sédentaires (assistante commerciale, télévendeur, vendeur sédentaire, personnel de caisse) connaissent déjà les produits, certains types de clientèle et une partie des difficultés rencontrées
- les employés des autres services techniques ou administratifs peuvent aspirer à une vie « plus libre », à une promotion plus rapide, à des contacts, et vouloir plus de responsabilités dans votre Entreprise
- les candidatures spontanées reçues dans le passé dont vous avez gardé le dossier
- les stagiaires faisant un passage dans les postes de gestion et de marketing que vous avez eu la possibilité d'observer
- le personnel temporaire

Trouver votre meilleur commercial GRÂCE à votre Entreprise :
- La cooptation : inciter ses propres collaborateurs à proposer le poste de commercial à leur réseau peut être payant car cela constitue un très bon moyen de sélectionner des profils de commerciaux généralement alignés en termes de valeurs avec votre Entreprise ! Il convient toutefois de réunir 3 conditions indispensables à la réussite de ce type d’opération :
1. La cooptation d’un commercial ne doit pas durer plus de 3 mois. Le côté « commando » permet de s’assurer une prise en main rapide par vos collaborateurs incités à prendre contact avec leur entourage dès le lancement de l’opération
2. La cooptation doit être soutenue par une bonne communication interne : il ne s’agit pas simplement d’attendre que vos collaborateurs contactent leurs proches pour trouver le meilleur commercial pour votre Entreprise mais de préparer tout un dispositif facilitant leur mise en relation tant directe que via les réseaux sociaux (accroche, message, argumentation, storytelling…)
3. La cooptation de votre futur commercial doit être encadrée par un système de rémunération récompensant les salariés « recruteurs occasionnels de commerciaux » : la récompense doit être simple, factuelle et en accord avec vos principes et valeurs d’entreprise
La cooptation ne comporte qu’un seul bémol : chacun ayant naturellement tendance à aller vers ses semblables trouver le meilleur commercial pour votre Entreprise, cette méthode de recherche de commerciaux ne favorise pas la diversité des profils si elle n’est pas utilisée en parallèle des autres… même si les relations posent parfois plus de problèmes qu'elles en résolvent, ce procédé simple donne parfois de bons résultats.
- vous pouvez également demander à chaque responsable d'avoir un portefeuille de candidats commerciaux ou du moins avec un profil commercial
- les commerciaux eux-mêmes ! Ainsi, Rank Xerox avait obtenu des candidats dont le taux de sélection était monté à 38 % alors qu'il est d'habitude de 10 %
- les clients de l'Entreprise
- les fournisseurs de votre Entreprise
- les concurrents : les meilleurs commerciaux sont assez faciles à repérer, ce sont ceux qui gagnent chacune des ventes que vous ratez
- l'affichage à la porte et dans les locaux de l'Entreprise
- le site internet de votre Entreprise avec une page recrutement de commerciaux
- les offres d'emploi commerciaux publiées dans les journaux des associations d'anciens élèves, des associations professionnelles, les quotidiens nationaux et régionaux, les journaux professionnels, les hebdomadaires économiques et d'information générale, etc.
- les écoles professionnelles : beaucoup ont un bureau de placement, une association d'anciens, certaines sont friandes de conférences de cadres d'entreprise, voire de cours animés par eux ; ce sont d'excellentes occasions pour nouer des contacts et faire les premières observations
- la présence sur les salons de recrutement de commerciaux peut offrir une visibilité qui, certes monopolise du temps et vos équipes, mais présente tout son intérêt pour des opérations visant à recruter pour de nombreux postes commerciaux. Par ailleurs, participer à un salon peut permettre de réaliser de belles rencontres avec des talents commerciaux qui n’auraient pas été sélectionnés en se basant simplement sur leur CV.
- les cabinets de recrutement
- l'ANPE et l'APEC auxquelles vous cotisez. Pour ce qui concerne l'APEC, la diffusion de ses petites annonces dépasse de loin les seuls chômeurs
- Et bien-sûr internet et les réseaux sociaux ! Mais attention… Pour trouver le Commercial hors pair, si la tentation est forte d’arpenter la toile, les meilleurs profils commerciaux ne se trouvent pas forcément à portée de souris.



COMMENT trouver votre Meilleur Commercial ?
Le « Meilleur Commercial pour votre Entreprise » peut être recherché directement au sein ou grâce aux réseaux de votre Entreprise et aussi par un intermédiaire comme un cabinet de recrutement spécialisé dans la recherche de commerciaux. Dans ces deux cas, l'approche est directe ou par petite annonce.

L’approche directe ou individualisée pour trouver votre meilleur Commercial par :
• Le contact personnel, aussi bien pour les personnes internes qu'externes à l'Entreprise (stagiaires, contacts précédents ...). L'idéal est un appel téléphonique et un rendez-vous : c'est un moyen peu coûteux au moment de sa réalisation, mais il n'est possible que si on a eu, longtemps à l'avance, le réflexe de l'agenda bien rempli. Pour les contacts de commerciaux introduits par des relations importantes (clients, patrons de sociétés diverses, ...) il faut beaucoup de doigté si le commercial recommandé ne fait pas l'affaire...
• La prospection systématique de profils commerciaux dans les écoles de commerce est appropriée aux grandes sociétés disposant des moyens pour le faire, mais certaines réussissent aussi à créer des liens. Avec ses coûts dus non seulement au temps des cadres mais également au matériel de présentation, elle doit être un « show » parfaitement réussi sinon l'effet peut être inverse de celui qu'on escomptait. L'intervention d'un responsable dans des cours de vente marketing est une solution plus avantageuse, moins voyante, et laisse la possibilité d'une sélection par l'intérêt. Ne sous-estimez pas non plus les écoles de BTS Technico-Commercial (BTS TC).
• La prospection individualisée de commerciaux par chasseur de têtes interposé, réservée à l'encadrement de la force de vente, aux technico-commerciaux présentant des caractéristiques très rares sur le marché, ou aux directeurs de comptes-clé, est très chère. Elle doit correspondre à un objectif précis pour lequel on est prêt à payer le prix.

L’approche indirecte par les annonces d'offre d'emploi pour trouver votre meilleur Commercial :
L’approche indirecte par les annonces d'offre d'emploi de commerciaux est la plus couramment utilisée. Toute offre d'emploi est un élément de l'image de votre Entreprise et entre dans le cadre de ses relations avec l'extérieur.
La « petite annonce de recrutement d’un commercial » est lue aussi bien sur internet que dans la presse par plus de non-postulants que de postulants et l'image qu'elle véhicule doit être considérée comme partie intégrante de la politique de relations publiques. L'annonce a un double objectif : attirer le maximum de commerciaux intéressants tout en limitant le risque d'avoir trop de réponses de commerciaux instables ou incompétents - ou au moins permettant leur élimination rapide lors du filtrage. La rédaction de l'annonce correspond à une démarche publicitaire : le choix des éléments constitutifs du message (fond), leur mise en valeur (forme), dépendent de la cible visée (profil du commercial recherché), tout comme le choix des supports et l'emplacement des annonces dans ces supports relèvent du média-planning. Un contrôle des résultats de l'annonce pour un poste de commercial doit être effectué : on tiendra la statistique du nombre de réponses enregistrées par jour pendant une période assez longue, afin d'acquérir une expérience pour les recrutements futurs de commerciaux.
Enfin, il est essentiel de nouer une relation personnalisée et particulièrement suivie avec votre futur commercial. Dans cette perspective, il ne faut pas hésiter à faire parvenir à l’issue du premier contact par mail un support d’information dédié présentant le poste commercial, votre Entreprise et relancer le commercial pour avoir son sentiment suite à la lecture du document dès le lendemain s’il le faut ! Car, en effet, si l’approche directe constitue à l’heure actuelle le moyen le plus efficace de recruter des commerciaux, il n’est plus possible, dans un environnement aussi tendu, de s’exonérer de « marketer » son offre tout au long du process de recrutement. Et puis pour préparer et réussir votre entretien de recrutement de votre « Meilleur Commercial », voici un article qui va vous intéresser : Les « BONNES QUESTIONS » pour recruter un Commercial ?

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