Les salaires des commerciaux continuent de progresser. Une surchauffe alimentée par la pénurie de profils...

EN FORTE PROGRESSION !!! C'est la tendance pour les salaires des commerciaux, toutes catégories confondues. Les plus fortes augmentations enregistrées en 2007 sont notamment attribuées « aux ingénieurs commerciaux pour qui la double compétence est valorisée », précise le cabinet RH Mercer. Ce n'est pas sur leur salaire de base que les spécialistes de la vente font la différence.
Très logiquement, sur ce point, ils sont plutôt en retrait par rapport aux autres catégories de cadres. C'est plutôt grâce à la part variable (prime et bonus) que leur fiche de paie devient beaucoup plus attractive. De fait, le bonus d'un commercial (Target Bonus) peut atteindre jusqu'à 15 % contre 11 % pour un financier et 7,70 % maximum pour un cadre de la production. Plus le commercial monte dans la hiérarchie et plus son bonus pèse lourd. Pour les directeurs des ventes les mieux traités, il peut dépasser les 31 % du salaire annuel total. Conséquence, avec des primes sur objectif très lucratives, « il n'est pas rare, estime le consultant Éric Lecamus, qu'un manager commercial de haut niveau soit mieux payé que son patron avec des écarts de plus en plus importants, parfois du simple au double ».

Population volatile
Cette pression sur les salaires, tous les professionnels l'expliquent par la pénurie de profils. « La conjoncture économique est plutôt bonne et cela pousse les entreprises à la conquête de nouveaux marchés et à la poursuite de nouveaux objectifs. Pour mener la bataille, il faut des commerciaux. C'est le nerf de la guerre », résume Fabrice Lacombe, directeur général de Michael Page France.
Autre facteur de tension sur les salaires, le renouvellement des générations avec le départ massif à la retraite des « baby-boomers ». Un phénomène très marqué dans le secteur banque-assurance, devenu aujourd'hui un énorme « aspirateur » à vendeurs, débutants ou confirmés.
Pas étonnant dans ces conditions que les ingénieurs commerciaux ou responsables des ventes soient très sollicités. C'est de plus une population très volatile. Les commerciaux les plus aguerris savent qu'ils sont recherchés. Pour eux, les opportunités de changer de job pour doper leur salaire sont légion. Résultat : pour faire venir les meilleurs et les garder à la maison, les entreprises doivent multiplier les « carottes » financières.
La flambée des fiches de paie est criante pour les secteurs les plus porteurs. Les nouvelles technologies de l'information par exemple. « Dans les métiers du Net, des commerciaux qui ont cinq ou six ans d'expérience touchent déjà entre 80 000 et 110 000 euros pour vendre des prestations sur le Web », affirme Éric Lecamus.
Pour Fabrice Lacombe (Michael Page), la surchauffe des rémunérations touche en priorité « les SSII, les sociétés de conseil, les services liés à l'industrie, les services B to B autour d'Internet ». D'autres secteurs plus traditionnels sont également concernés comme celui du négoce où de simples attachés commerciaux empochent entre 32 000 et 40 000 euros par an.
Faut-il s'attendre à une pause des salaires en 2008 ? Pas vraiment, à moins d'un retournement brutal de conjoncture. Les fonctions commerciales devraient rester en haut de l'affiche des hot jobs, ces postes pour lesquels les employeurs éprouvent des difficultés à recruter et à fidéliser.


Méthodologie : Les résultats présentés sont issus de l'enquête de rémunération Mercer Total Rémunération Survey 2007 à laquelle 252 organisations ont participé. L'échantillon global représente 94 336 titulaires. Les entreprises participantes sont principalement des multinationales et leurs filiales implantées en France. Le panel couvre différents secteurs d'activité. Le chiffre d'affaires médian est de 250 millions d'euros et l'effectif de 480 collaborateurs. L'étude couvre l'ensemble des éléments de rémunération (incluant les avantages sociaux et les avantages en nature). Les tableaux d'analyse des positions présentent des fourchettes de rémunération pour la fonction commerciale, tous secteurs d'activité confondus. Les tableaux de rémunération présentent les résultats statistiques suivants :
- premier quartile : il s'agit de la valeur en dessous de laquelle on trouve 25 % de l'échantillon.
- médiane : 50 % des titulaires de la fonction sur le marché ont une rémunération inférieure à ce niveau médian et 50 % une rémunération supérieure.
- troisième quartile : valeur au-dessus de laquelle on trouve 25 % de l'échantillon.
Source : extrait du dossier « Salaires des cadres : les métiers qui montent » de Bruno Askenazi et Albert Zennou du Figaro/Réussir du 8/10/07



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