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Les Prospects BtoB n’aiment pas être dérangés par les appels téléphoniques de commerciaux concurrents à leurs fournisseurs. D’ailleurs, les secrétaires ont souvent pour mission de faire barrage au téléphone à tous les appels commerciaux qui veulent un rendez-vous pour vendre quelque chose, un bien ou un service, que l’Entreprise a déjà achetée auprès d’un autre fournisseur ou dont elle n’a absolument pas besoin.

Pourtant ces mêmes prospects passent leur temps, ou au moins un entretien annuel, à renégocier les conditions de chaque partenariat fournisseur. En plus de renégocier les prix et les remises, l’acheteur cherche à obtenir de meilleurs délais, une meilleure qualité, un plus grand choix, des nouveautés, des services annexes supplémentaires, … et c’est souvent au bluff (Eh oui ! Les acheteurs mentent plus que les vendeurs !) qu’ils vous disent en entretien commercial : « Votre concurrent, dont j’ai rencontré la semaine dernière la commerciale d’ailleurs fort sympathique, semble bien plus performante que vous sur tel domaine ! »



Alors si dans 48% de nos appels en Téléprospection sur des prospects « froids », nous obtenons l’objection archi-courante « Nous ne sommes pas intéressés ! » qui se décline en « Je n’ai pas le temps de vous recevoir », « Il est en réunion », « C’est Monsieur Képala qui s’en occupe et il est en rendez-vous à l’extérieur », « Rappelez dans un mois », « Envoyez-nous une plaquette », « Il n’a pas le temps de vous recevoir », « Nous avons déjà un fournisseur »,... (Voir les réponses pour le traitement des 15 objections téléphoniques les plus courantes en Téléprospection dans l'article : « Comment répondre aux objections téléphoniques pour réussir nos prises de rendez-vous commercial en b to b par téléphone ? » extrait du Livre sur la Téléprospection de Frédéric Chartier), nous pouvons, ou plutôt nous devons, préparer notre prospect à un meilleur accueil, une meilleure écoute et un plus grand intérêt pour notre prochain appel téléphonique et décrocher notre premier rendez-vous commercial de prospection.



Comment augmenter le ratio de 11% des premiers appels téléphoniques en prospection commerciale qui débouchent sur l’écoute du prospect ?

Qu’est-ce qui pourrait dégeler des prospects « froids » à notre Opération de Téléprospection ?

Quel pré-contact peut-on avoir en amont pour réussir notre Prospection Téléphonique ?

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Je ne crois plus à l’ancienne méthode qui consistait à qualifier les fichiers prospects par un premier appel téléphonique sous forme de questionnaire maladroit pour obtenir des informations que nous trouvons aujourd’hui grâce à notre ami « Google » ou autre moteur de recherche internet en mieux. D’un simple clic, nous obtenons dorénavant en un millième de seconde la bonne orthographe du nom du décisionnaire que nous cherchons à joindre au téléphone avec en plus sa photo, ses centres d’intérêts, son profil, son N° de téléphone portable parfois personnel, son adresse mail, … et peut-être même un(e) ami(e) ou une connaissance en commun !

Oui, je crois à cette révolution du numérique dans la Gestion de la Relation Client avec tous ces nouveaux moyens de communication que sont les mails et/ou les sms pour susciter la curiosité et l’intérêt de notre prospect pour notre prochain appel téléphonique de prospection commerciale !

Oui, je vous invite à prendre plus de temps dans la préparation de vos appels en téléprospection pour un meilleur taux de transformation !
Il vaut mieux en effet se poser les bonnes questions avant notre premier appel téléphonique plutôt qu’après avoir raccroché suite à un échec. La préparation de notre Téléprospection représente 90% de nos succès et « le succès ne s’achète pas à crédit, il faut le payer d’avance ! » (cf. « Le hasard ne favorise que les esprits bien préparés » à la page 13 du Livre sur la Vente : « Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ? » en téléchargement gratuit)

Les 7 questions du « CQQCOQP » :
- Comment donner envie par téléphone à notre Prospect de nous recevoir ?
- Qui est notre interlocuteur ? Sa secrétaire ?
- Quels sont ses besoins ? Quelle est son Entreprise ? Ses critères d’achat ?
- Combien achète-t-il mon produit ou service chez mon concurrent ?
- Où l’appelez ? A quel numéro de Téléphone ? Adresse mail ?
- Quand est-il opportun de le joindre au Téléphone ?
- Pourquoi accepterait-il un rendez-vous pris par téléphone ?

Ne pas savoir à qui l’on s’adresse par mail ou téléphone, c’est renvoyer l’image d’un Téléprospecteur qui ne s’intéresse pas à ses Clients. Si nous voulons que notre Prospect s’intéresse à notre appel de téléprospection parce qu’il a été intéressé en amont par notre mail de pré-contact, nous devons les premiers nous intéresser à notre prospect !
Nous sommes à l’origine du démarchage commercial numérique puis téléphonique, nous devons garder l’initiative !

Alors, quel va être ce starter pour bien démarrer notre Téléprospection ?
Voici donc quelques exemples de mail à envoyer en amont pour annoncer l’objectif de prise de Rdv de votre prochain appel de Téléprospection :

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Exemple de Mail à envoyer en amont pour annoncer notre Téléprospection

De : Téléprospecteur@mail.fr
Sujet : Demande de rendez-vous par Téléphone
Pour : Prospect@mail.fr
Copie à : Secrétaire-Prospect@mail.fr

Bonjour Monsieur le Prospect,
Implanté à Pétaouchnok, vous aimeriez maîtriser les entrées et sorties de votre personnel, ainsi que celles des visiteurs mais également gérer les autorisations d’accès aux différents services, bureaux ou espaces sensibles de vos locaux professionnels qui apparaissent très nettement sur Google Map.
Nous avons développé des solutions simples d'utilisation pour permettre de lutter contre les vols ou les effractions, afin de sécuriser votre entreprise, par l'installation et la maintenance de systèmes d'alarmes et de vidéosurveillances pour les professionnels. De plus, nos alarmes et caméras sont accessibles à distance depuis un ordinateur ou un téléphone mobile.
Nous serions heureux de venir vous présenter nos solutions-systèmes de contrôle d'accès et nous nous engageons à vous téléphoner très prochainement pour convenir ensemble d’un rendez-vous dans votre Entreprise.
Cordialement,

Yvan PEREMER - Société KIVOUFO - Chemin de Clochemerle - 00123 Trifouilly-les-Oies – Tél. : 01 23 45 67 89 - info@societe-kivoufo.com

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Autre Exemple de Mail à envoyer en amont pour annoncer notre Téléprospection

De : Téléprospectrice@mail.fr
Objet du mail : Demande de Rendez-Vous à propos de votre Numéro de Téléphone
Pour : Prospect-Directeur-des-Achats@mail.fr
Copie à : Secrétaire-Prospect@mail.fr

Bonjour Prospect,
Votre installation téléphonique actuelle est équipée de plus de 3 postes d’appels à la vue des numéros de téléphone suivants : 01.23.45.67.89 ; 01.23.45.67.88 ; 01.23.45.67.87 ; 01.23.45.67.86, … et bien-sûr du 01.23.45.67.01 qui doit probablement correspondre au Numéro 1 de votre Entreprise, à savoir votre mégalo de Président Directeur Général
Ma Société KIVOUFO, implantée près de chez vous à Trifouilly-les-Oies, vends des solutions de proximité permettant une réduction des coûts de téléphonie (matériel et opérateur) pour les professionnels à partir de 3 postes.
Aussi, j’ai très envie de vous téléphoner pour que vous m’accordiez un Rendez-Vous afin de vous réaliser une étude comparative des coûts de votre installation téléphonique actuelle et prendre ainsi en charge l’installation et la maintenance de toute votre infrastructure réseau (fixe et mobile) à moindre coûts… Qu’en pensez-Vous ?
Dans l’attente de votre réponse à mon appel téléphonique de demain dans la matinée, je vous souhaite une excellente journée !
Commercialement,

Yvan PEREMER - Société KIVOUFO - Chemin de Clochemerle - 00123 Trifouilly-les-Oies – Tél. : 01 23 45 67 89 - info@societe-kivoufo.com

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Faut-il utiliser le même discours par mail de ces exemples pour tous les Prospects ?

Non ! Vous l’avez bien compris à la lecture de ces exemples de mail à envoyer en amont de votre Téléprospection. Vos Prospects ont des besoins différents et surtout : vous vendez un autre produit ou service ! La seule idée à garder est la construction de votre mail de pré-contact téléphonique :

1/ Toujours commencer par « Vous », « Votre Entreprise » (celle du Prospect à qui vous allez téléphoner pour décrocher un Rendez-Vous). C’est la meilleure accroche que lui parler de Lui : « Il n’y a qu’une seule Histoire qui intéresse votre Prospect, c’est la Sienne ! » et pourtant il la connait déjà et mieux que nous. C’est le moment de lui écrire pourquoi vous, Téléprospecteur, vous avez très envie de décrocher un rendez-vous particulièrement, concrètement et précisément avec lui et son Entreprise.

2/ Ensuite, vous devez employer le « Je », voir le « Nous » qui est la somme du « Vous » + « Je ». Lui écrire pourquoi maintenant vous, Téléprospecteur, êtes très motivé pour obtenir ce Rendez-vous ? Vous allez enfin pouvoir parler de vous, de votre Entreprise et de vos produits et/ou services.

3/ Enfin, et c’est le plus important, l’objet de votre mail de « Demande de Rendez-Vous par Téléphone ». Pour le formuler, préférez le « J’ai très envie de vous téléphoner pour que vous m’accordiez un Rendez-Vous d’affaires commerciales » plutôt que des « J’aurai aimé mais je peux point », « J’aimerai si cela ne vous dérange pas », …

En fait, vous devez rédigez votre mail de pré-contact téléphonique selon les mêmes principes et techniques énoncés dans le « Livre sur la Vente » en face à face ou dans le « Livre sur la Téléprospection » au Téléphone sur les « Exemples d’objectifs d’appel téléphonique » de Frédéric Chartier : un comportement naturel, transparent, honnête, franc et direct qui séduit et donne envie aux clients potentiels d'acheter ; savoir aller droit au but tout en étant bien perçu, oser être clair pour augmenter votre pouvoir d’influence en sachant donner envie et mettre en confiance plutôt que de manipuler et tenter de convaincre maladroitement.

À vos mails de pré-contact téléphonique... Envoyez !!!




Frédéric Chartier, consultant expert en téléprospection et en développement commercial, auteur du « Livre sur la Téléprospection » « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? »