Finalité et objectif du métier d’Attaché Commercial :
L’Attaché Commercial fidélise une clientèle active et prospecte de clients potentiels pour conquérir de nouvelles parts de marché et augmenter le chiffre d’affaires de son portefeuille.


Autres intitulés du métier d’Attaché Commercial :



Missions principales d’un Attaché Commercial :

Définition et identification des cibles commerciales

  • Définir en lien avec la direction commerciale les secteurs d’activités, les types d’entreprises à développer commercialement.
  • Assurer une veille concurrentielle, identifier les forces et faiblesses de l’entreprise
  • Identifier les clients potentiels à l’aide de fichiers dédiés, d’annuaires et des réseaux professionnels.
  • Participer à la définition du plan d’action commercial (PAC), des objectifs, des moyens (prospection multicanale, visites terrain, documentation et veille commerciale).


Prospection commerciale

  • Identifier les cibles à potentiel et les circuits de décision au sein des entreprises ciblées.
  • Prospecter et conquérir de nouveaux clients (« chasse ») par des visites sur le terrain et/ou à distance.
  • Adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les prospects.
  • Négocier avec les clients sur les prix, les délais et les quantités.
  • Elaborer les propositions commerciales, des solutions de financement.


Développement et suivi commercial

  • Assurer le suivi des clients pour les fidéliser (« élevage ») par des visites sur le terrain et/ou à distance.
  • Répondre à leurs demandes, rédiger l’offre commerciale, négocier ses termes.
  • Faire signer les bons de commande (closing) et les contrats de vente.
  • Veiller au respect des clauses contractuelles et à la satisfaction des clients.


Gestion de la relation client et reporting

  • Renseigner en permanence le fichier clients (logiciel CRM customer relationship management/GRC de gestion relation clients),
  • Assurer une veille commerciale (produits, tendances, concurrence),
  • Analyser le marché concurrentiel, exploiter les statistiques commerciales,
  • Effectuer un reporting régulier de son activité, notamment suivre les indicateurs et les statistiques sur les clients.



Activités éventuelles d’un Attaché Commercial :

  • Vendre à distance : en télévente, prospecter et suivre les clients.
  • Gérer les commandes : ouverture de comptes, devis, en-cours, facturation, recouvrement, livraison, réclamations.
  • Participer à des projets : concevoir ou améliorer le fichier clients, élaborer ou optimiser les outils de marketing opérationnel, etc.
  • Participer aux actions de marketing opérationnel : évènements salons, opérations promotionnelles sur le terrain/lieu de vente, mailing, e-mailing, couponing, phoning, etc..
  • Animer et former la force de vente des réseaux indirects (distributeurs, prescripteurs).



Variabilité des activités d’un Attaché Commercial :
Les activités de l’Attaché Commercial peuvent être exclusivement ou alternativement exercées : sur le terrain (« vente debout »), en sédentaire (« vente assise »), avec une spécialisation (« account manager ») par type de clientèle (grands comptes, comptes publics ou privés, réseaux indirects), par type de marché, par famille de produits, par territoire.
Dans les très petites structures, la vente est généralement assurée par leurs Dirigeants.
Dans la vente aux entreprises (en B to B), le cycle de vente peut être long. La prospection est généralement complétée par du développement (recherche de partenariats).
Dans la vente aux particuliers (en B to C), le cycle de vente, plus court, comporte de multiples visites sur le terrain et contacts multicanaux.
Ce métier présente différents intitulés en fonction de l’activité économique : ingénieur commercial ou d’affaires (B to B), chef de secteur ou négociateur comptes clés (B to C), conseiller clientèle ou en gestion de patrimoine (banque), souscripteur ou inspecteur ou agent ou courtier (assurance), consultant ou négociateur ou agent ou prospecteur (immobilier), délégué ou visiteur (médical), commercial fret ou affréteur ou négociateur (transports).


Facteurs d’évolution du métier d’Attaché Commercial :

Plusieurs facteurs ont contribué aux évolutions du métier de l’Attaché Commercial.

  • Economiques : la mondialisation des marchés, la crise économique, une concurrence accrue nécessitent des compétences renforcées : terrain et prospection, proximité et personnalisation de la relation clients, maîtrise d’Internet et des logiciels de gestion et de reporting, marketing opérationnel.
  • Technologiques : Avec Internet, se sont développés de nouveaux canaux de vente (smartphone tablettes, flash code, click to call, réseaux sociaux, messagerie instantanée). Des connaissances du marché numérique sont demandées : acteurs (web marchands, pure players etc), produits ou services à vendre (bases de données, solutions de CRM, de paiement, de facturation, etc), objectifs à réaliser (conclure des partenariats financiers, commerciaux, technologiques, vendre des référencements ou des affiliations). L’attaché commercial doit travailler avec une forte réactivité avec son portefeuille et son territoire, en itinérant, en home office (son domicile) ou dans un tiers lieu (espace de coworking).
  • Sociétaux : fortement sollicités par l’offre multicanale, les consommateurs deviennent plus exigeants et adoptent de nouveaux comportements (nomadisme, achat à distance ?). La vente sédentaire qui s’appuie sur les différents canaux de vente vise à venir davantage en appui au commercial itinérant (gestion de la relation clients, actions de marketing opérationnel).
  • Stratégiques : les stratégies commerciales visent le développement du chiffre d’affaires et s’appuient sur plusieurs objectifs : prioritairement conquérir de nouveaux clients, en même temps fidéliser les clients existants Il s’agit aussi d’accroître le taux de transformation de l’acte commercial avec des conseils personnalisés, la vente de services additionnels, une relation clients optimisée, la préservation des prix et des marges.



Rémunération d’un Attaché Commercial :
Jeune diplômé : entre 25 et 35 keuros
Jeune cadre : entre 35 et 45 keuros
Cadre confirmé : entre 45 et 80 Keuros
Variable : commissions liées aux objectifs fixés préalablement (CA total, ouverture de nouveaux clients, marge dégagée...).
Avantages éventuels : véhicule de fonction, téléphone mobile, frais (forfait jour), carte essence, ordinateur portable.
Voir la catégorie : Salaires de la Vente


Compétences techniques d’un Attaché Commercial :

  • Maîtrise des techniques de vente, des différents canaux de vente (cross selling), de négociation (cycle long ou court), de communication pour s’adapter aux demandes des clients
  • Bonne connaissance des produits/services, de la concurrence, des circuits de décision et de commercialisation : B to B, B to C, réseaux directs ou indirects.
  • Bonne connaissance en marketing opérationnel et webmarketing.
  • Maîtrise d’Internet et des logiciels : GRC/CRM, reporting, Excel.
  • Maîtrise de l’anglais pour travailler à l’international.



Aptitudes professionnelles d’un Attaché Commercial :

  • Forte culture clients et des résultats, goût du terrain et du challenge pour atteindre ses objectifs.
  • Qualités d’écoute afin de recueillir les attentes du client et comprendre son besoin.
  • Force de persuasion afin de se différencier de la concurrence.
  • Sens de la négociation, notamment sur les prix.
  • Ténacité, énergie, persévérance pour rebondir après une fin de non- recevoir.
  • Autonomie, sens de l’organisation et des priorités pour optimiser ses actions.
  • Bonne résistance à l’échec, aux difficultés et à la pression.
  • Capacité à analyser ses atouts et ses points de progrès pour améliorer ses performances commerciales.
  • Capacité à travailler en équipe (avec les autres commerciaux) et en transverse avec les différents services de l’entreprise.



Profils les plus demandés pour le poste d’Attaché Commercial :

  • Diplômes :

Les diplômes Bac + 2/3, notamment obtenus en alternance, sont privilégiés : DUT techniques de commercialisation, BTS en négociation et relation client, BTS Technico-Commercial, licence pro.
Master professionnel : stratégie commerciale et politique de négociation, vente et management commercial, vente et négociation commerciale, commerce et échanges internationaux, marketing et vente en B to B/B to C etc.
Formation complémentaire technique éventuelle, de niveau Bac +2 à 5 : informatique, construction, téléphonie, énergie, etc.

  • Expérience professionnelle :

Ce poste est ouvert aux débutants mais selon les missions confiées et le niveau de diplôme, le statut cadre n’est pas attribué systématiquement.
Les cadres confirmés posséderont une expérience dans la vente et la négociation et idéalement un « carnet d’adresses ».

  • Stages de formation commerciale :

Formation commerciale en techniques de vente
Formation en télévente lors de réception d’appels
Formation pour prendre des rendez-vous par téléphone
Voir toutes les Formations Commerciales animées par Frédéric Chartier

  • Postes précédents :

Assistant commercial
Vendeur


Type d'employeurs d’un Attaché Commercial :
Entreprises de tous secteurs et toutes tailles vendant :
Aux entreprises (B to B) : industrie, services (notamment numériques), construction, ingénierie, recherche-développement, bureaux d’études etc.
Aux particuliers (B to C) : industries de grande consommation et services


Rattachement hiérarchique d’un Attaché Commercial :
Direction générale (en TPE, PME)
Direction commerciale
Direction nationale ou régionale des ventes
Direction e-business
Direction du marketing (plus rarement)


Environnement de travail et interlocuteurs d’un Attaché Commercial :

  • Internes (direction ou service) :

Commercial
Avant-vente, après-vente
Marketing
Administration des ventes
Finance, contrôle de gestion
Juridique

  • Externes

Clients
Distributeurs
Fournisseurs
Sous-traitants


Evolutions professionnelles possibles d’un Attaché Commercial :

  • Ingénieur Commercial
  • Manager d’une équipe de commerciaux
  • Directeur d’agence