Les entreprises ont toujours besoin de vendeurs, « Il nous manque entre 250 000 et 500 000 commerciaux », estime le responsable du cabinet de recrutement Managing. Et la crise actuelle ne fait que renforcer cette tendance, de quoi susciter des vocations voire des reconversions », poursuit-il. « Les vendeurs ayant une double compétence pointue, non seulement les revenus ne diminuent pas, mais ils ont même tendance, pour certain, à augmenter, nous remarquons des rémunérations élevées dans l’édition de logiciels. Un commercial spécialisé dans ce secteurs peut gagner jusqu’à 75 000 euros par an en salaire fixe et 30 000 euros de variables » précise un professionnel.



Le besoin en recrutement est confirmé par des données récentes
Comme le révèle la dernière enquête Besoins en Main-d’Œuvre (BMO), initiée par Pôle emploi et réalisée avec les directions régionales et le concours du Credoc, près de 1 700 000 d’embauches sont prévues en 2010, « dans les tops 10 des métiers les plus recherchés celui des Commerciaux et Technico-commerciaux, ces profils font l’objet de recrutement permanents, et ce malgré une dégradation des perspectives d’embauche cette année ».

Les secteurs qui recrutent des commerciaux
Le commercial est recherché dans tous les secteurs d’activité, les plus dynamiques sont essentiellement ceux liés aux activités de services dans l’hôtellerie-restauration, auprès des entreprises (études techniques, prestations de nettoyage et sécurités), dans les structures liées à l’information-communication (informatique, télécommunication), le secteur de la santé ainsi que celui du commerce et de la construction, avec une légère hausse des indicateurs particulièrement pour l’industrie pharmaceutique.

Selon l’étude de l’Apec, au 1er trimestre 2010, 3 offres d’emplois sur 10 sont pour des postes de commerciaux (soit +63% par rapport au 1er trimestre 2009), la progression est plus élevée pour les Technico- commerciaux (+108%), et est de +57% pour les commerciaux, et de +29% pour les vendeurs en magasin.


Quelle est la fonction du commercial ?
Le commercial parfois identifié comme attaché commercial, vendeur, représentant, technico-commercial… fait partie de la force de vente de l’entreprise et a en charge le développement du chiffre d’affaires. Il est souvent responsable d’un secteur géographique et/ ou d’une catégorie de produits (ou services), il va sur le terrain, à la rencontre du client, il sait déterminer les besoins de son interlocuteur, au-delà du produit il peut aussi vendre une maintenance, une formation des utilisateurs… Il tient à jour son planning, gère son temps, peut être amené à maîtriser un certain nombre d’outils informatiques (tableaux de bords, logiciels de gestion). Son activité comporte également un aspect sédentaire, notamment dans le cadre de réunions de travail (définition des objectifs de vente, contrôle de ses résultats par la hiérarchie).
Pour constituer son carnet de contacts, son « portefeuille client », il lui sera nécessaire de prospecter, d’étudier le marché, de connaître les clients potentiels. Pour cela, il se rendra sur des salons professionnels, consultera des outils tels que les annuaires professionnels, les mailings achetés à des entreprises spécialisées ou encore internet, etc. Son client peut être un particulier, un professionnel d’une grande ou d’une petite d’entreprise.
L’exigence de cette panoplie de compétences explique qu’il y ait plusieurs profils de Commercial, mais le métier de commercial, de visiteur médical, de vendeur de produits financiers, de vendeur d’espace publicitaire, d’agent commercial se rejoignent dans leur souci de performance, mais pour le reste, leur quotidien varie en fonction du cadre professionnel, du contexte économique, jusqu’au profil des interlocuteurs, sans oublier les méthodes de travail et les perspectives d’évolution. Dans les offres d’emplois commerciales, la recherche « aux spécialistes » s’est développée. Ce constat s’applique aussi bien au vendeur « premier échelon » qu’au directeur commercial confirmé. Certains recruteurs recherchent des profils très pointus quand d’autres préfèrent des vendeurs capables de passer rapidement d’un domaine à un autre…


Quelles formes de recrutement ?
Le recrutement peut se fait à travers des offres d’emplois, des annonces via la presse papier ou sur Internet, le candidat peut également postuler spontanément directement auprès de l’entreprise via leur site Internet, ou lors d’un événement organisé par la société (salon, forum, débat, conférence, inauguration,…) Il peut proposer ses compétences (CV et lettre de motivation) par courrier, par mail ou déposer directement sa candidature auprès de la société.
Le commercial est majoritairement recruté sous le statut de travailleur salarié, régi par le Code du Travail, avec une rémunération de base proche du Smic et une variable constituée de commission et de prime en fonction des objectifs de l’entreprise ; le commercial peut également avoir un statut d’indépendant, régi par le Code du Commerce, comme Agent Commercial (ou VRP indépendant), il est dit « exclusif » ou « monocarte » lorsqu’il est mandaté par un employeur ou « multicarte » pour plusieurs sociétés, comme le précise un directeur d’entreprise. « Les agents commerciaux, ne sont pas salariés mais indépendants et mandatés par des sociétés. Certains n’ont pas suivi de formations dédiées, mais sont des commerciaux aguerris. Les commissions sont variables en fonction de la complexité de la mission, du secteur d’activité. En moyenne, un agent commercial peut réaliser près de 100 000 euros de chiffre d’affaires par an, la moitié passant en frais divers et charges sociales », la Fédération des Agents commerciaux ajoute « Une première expérience réussite de commerciale salarié dans le même secteur d’activité et sur la même zone géographique, est toujours une excellente garantie pour le mandant. »


Quelles formations ?
En plus des nombreux ouvrages édités pour améliorer vos aptitudes et compétences commerciales (Téléchargez gratuitement le livre sur la vente), plusieurs écoles, centres de formation proposent une multitude de cursus (Voir les programmes de formations commerciales). En voici quelques uns vous préparant à certains métiers :
- Bac Pro commerce conseillé
- Les BTS Management des unités commerciales et DUT techniques de commercialisation (Ils forment des généralistes du commerce et de la gestion commerciale (promotion, animation, négociation, service après- vente...).
- Le BTS Négociation et Relation Client (BTS NRC) (Il est plus axé sur la vente terrain, comme le démarchage ou la vente par téléphone. Vous apprendrez notamment les techniques de négociation et de communication, ainsi que la gestion commerciale ou l’après-vente).
- Le BTS Technico-Commercial (BTS TC) (Centré sur la vente, l’achat ou la distribution de produits industriels : Génie électrique et mécanique; Bois et dérivés; Matériaux souples; Matériaux du BTP ; Matériaux agricoles, de BTP, de manutention et d’espaces de loisirs).


Quels sont les salaires des commerciaux ?
Généralement, le salaire est composé d’une base fixe (entre 1200 et 1500 euros pour un débutant) et d’une commission. Ce mode de rétribution rend très variable le revenu moyen. Les premières années, dans une entreprise moyenne, il est courant de gagner entre 1800 et 2500 euros mensuels. Un Directeur Commercial gagne au moins 4000 euros.
Voir sur le sujet des salaires commerciaux :